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高定风口 落地交付能力是取胜关键

2020/10/12来源:中华建材网浏览量:2763

卫浴网高定,这个代表着时装界最高境界的名词,如今在家居界热得有些浪了,一些以提高溢价为目的的“伪高定”层出不穷,让所谓的中国高定家居市场鱼龙混杂。虽然暂无行业标准,但若拿时尚界的评估标准来观察中国家居高定当下,真资够格者寡,牵强附会者众。
  “真正意义上的高端定制,当前面临消费认识薄弱、成交率低频的现状,高端定制到底是不是蓝海不好说,但它非常依赖落地团队的执行力,包括私人设计、精准测量、体系化管理、柔性化生产、以精湛技术和工匠精神实现绝对的交付保障等一系列能力。”一个定位高端定制且在行业中做到近乎领军位置的企业董事长坦言,这条路他们如履薄冰,敬畏至深,不敢豪言能代表高定。高定不仅仅是营销层面的差异化用词,它是一套超级系统,头部尚且如此谦卑,牛鬼蛇神何来的吹牛底气?
  01
  不是原材料足够高级就可称高定
  没有传统家装经验的做不好整装
  不能优质整装交付算不上真正意义上的高定
  不得不对行业里正热火朝天的“高定”现象说些实话,从多家高定企业的宣传中来看,以国际进口板材、进口五金、串红的岩板、高端大理石、高颜值铝合金、不锈钢、玻璃、高档烤漆等描绘为主,恍然足够高级的原材料堆砌就能代表高级了。
  恰如着一身华服代表不了贵族一样,高级是一种生活方式,高端家居不是全副武装的高级产品的外在形态,而是从骨子里内涵的高级气质。某种程度上讲,高端家居定制是融入了一系列基于精致产品之上的顶级服务从而满足高级体验感的过程,也是人们对家居生活场景追求的一种近乎完美的结果。
  高端家居定制服务是全周期行为,它必须经历定制需求者的自我诉求表达;经由资深设计师基于对需求者人性、情感、生活方式等的深度沟通和理念交互的基础上,展开的空间场景规划;再经由设计团队进行的各项生活场景的功能性深化设计;以及极致家居产品的加工&选配及供应、极致施工工艺督导及现场安装把控;并做到全周期管家式响应,全案交付无限接近100%的所见即所得的标准承诺的深度服务。每一个环节都达到极致的自我苛求,方可称高定。
  从商业模式的运转来看,提供用高配置原材料制造的高级家居产品供给给用户,那仅仅是解决了某一小部分生活场景功能的服务;但高端家居定制需求者要的是一个完整家的全功能配置服务,注定了服务者需要对多种家居产品进行组合,从而满足完整家居空间的复杂功能和审美诉求,是从组合产品到多产品施工&安装交付的全过程,这项服务在我们行业被称之为“整装”或者“全案”。
  众所周知,截至目前,没有整体空间交付力的供应链式整装结果都是问题多多,即使拥有传统家装经验的整装企业,施工交付口碑相对更优一些,但距离真正意义上的高定用户对交付标准的苛求度还相去甚远。
  而当下,一些仅有成品家具产品供应能力的家具工厂、或者有一定施工交付能力的定制柜类工厂,本质上仅有部分家居产品的交付力,自身压根没有空间施工交付力,在全周期服务链条上仅是签约了一些第三方合作机构,便也纷纷号称高定,可想而知其全案订单的最终交付成果会是怎样的呢?
  在刚刚过去的上海第25届中国国际家具展会上,陈列着迪信代表作品——“夏日薰衣草”定制家居系列的迪信整体家装体验展位被观者围得水泄不通,在功能吧台区域前,几位年轻设计师观众一边仔细观摩设计与工艺,一边交流道“就是冲着到他家学习才来看展的”。
  确如,崇尚“华丽的简约”的迪信成为行业公认的口碑最好、最具高级感的、同时集自主成品&定制&整装为一体的高级品牌。毫不夸张地说,如果一定要划分“中国家居高定界”的范畴,那么迪信是教科书一样的存在。在这次作品秀展上,迪信抛出了他们对高定的认知:高定=高规格产品+高标准服务,高定家居本质在落地执行服务力,非数十年之精湛基本功和专业团队服务力,是不能轻易驾驭的。
  02
  从迪信研发与模式迭代路径
  看高定供应链如何练成的
  为了锻造高级私人定制的综合服务能力,前序提及的迪信企业的技术研发延进道路,或值得参考:
  40年前,迪信总架构师梁少禧还未创业前,开始参与香港最初的房地产建设及家庭装修浪潮,涉猎工种广泛,还作为学徒阶段,就已经具备了泥瓦工、木工、水电工等技能,为后来迪信开启家装业务储备了决策层的底部技术能力。
  30年前,返回东莞组建迪信工厂期间,为追求极致的成品家具品质和美感,在色彩学、材料学、结构学、美学等方面开启了全面向中国台湾、日本、意大利等先进文化和企业求索学习的过程。这个阶段迪信练就了顶级产品供应能力。
  20年前,为了提升家具的系统美陈性,迪信在中国首批开启套房家具专卖店场景陈列模式探索,从此其全国所有店铺的展品陈列均由梁少禧亲自带队赴现场执行把控调场,练就了迪信全国零售专卖店一张脸的风格范式,这个阶段,类星级酒店的迪信家居场景展厅逐渐成为打卡圣地,自带秀场能力。
  10年前,为了实现成品家居的所见即所得的效果,用户在家里也能时刻享受五星级酒店的美好体验,梁少禧开启了以迪信经典成品家具为基础的整体家装系统研发,迄今已经十余年沉淀,自创了数千成品家居产品模型和具有浓厚家族风格气质的高级定制家居套系方案,以及推出免费的大师定制设计服务及专利产品施工方案,开创了家具制造企业转型定制整装的先河。迪信此时已经具备了高品质定制整装的全交付能力;且同期,迪信梁少禧在设计方面的身价估值已经高达数千万级,成为品牌图腾、行业标杆。
  迪信对于60余载专研精神和阅历的传承,以及40余年在专业技术上的精进,驱动企业输出从“产品—场景—空间—服务”一路迭代升级,以匠心和极致工艺为成就顶级品牌而积淀,也锻造了迪信家装基因的高级感。
  尤其迪信创始人梁少禧,集资深室内设计师、家具产品设计师,成功企业家三重身份于一身,至今仍然活跃于家装设计一线,亲自带队每年为200多组迪信用户提供1对1家装服务,这份坚持在中国家居行业中极为稀缺。
  而截止当前,我们已经很难把迪信再划归到家具企业、定制企业或者家装企业的任何单一属性范畴,他是一家在产品和空间层面都拥有研、产、销、服的超级能力的综合性复杂企业。从行业意义上讲,这种创新企业形态也是对传统家具制造工厂的一种降维打击,追随、效仿者难以企及。
  03
  交付力是高定的最重要评判标准
  交付力靠的是产品力和团队力
  在最新采访中,还独家从迪信创始人兼首席设计师梁少禧先生处获得一段他对高定、整装、全案这类服务的一种较为特别的比喻,他将泛家居界的“家具-软装-整装”演变路径,与医疗行业的“药品-轻症-大病”服务路径做了一个例比推演,非常形象而又深刻,详见下图。
  从上述模型中我们可以显见,在医疗领域,药厂的本质工作是输出标准成品药,供给给后端的医疗体系,对药厂而言,产销是分离的,研发制造与产品的应用指导也是分离的。
  然而,我们当前的家居家装行业越发混沌不清,一部分家具制造工厂为了拓宽销路开始往下游扩展,干起了应由渠道商组织供应链货源的事,更有甚者干起了服务商的本质工作。其实本着增加制造企业的业务边界,以衍生产业链的长度进行下游业务拓展,理论上是一件可推行的事情,但并不是所有企业都具备这样的实力基础与持续投入能力。如同不是所有的定制企业都可以称高定,不是所有的企业都可以升级整装一样。
  要实现完美交付,除了极致产品外,在服务力上,如今迪信内部服务方面的组织架构,有一套非常类似专科医院人力配置的方案。以一个整体家装客户订单为例,迪信自接单开始就快速组建一个专案服务组,每个订单都会由堪称家装届教授级别的梁少禧领衔设计主案主刀指导,麾下拥有功能类似于医院主任医生、主治医师、手术助理、麻醉师、高级护理这样的一干人马,迪信专案小组成员从总部调度经理、城市项目负责人、高级平面设计师、高级深化设计师、施工出图设计师、设计助理、供应链采购后勤组、施工执行组、财务保障组等悉数几十号人在一个工作群组里分工协作。专案组里立项、方案、透明度、进度均同步同频,问题对口认领即时响应,全服务周期如同一台漂亮的长手术,用户体验如同众星捧月一般,感觉把房屋装修这件事交给迪信团队,如同把自己的身体托付给医疗手术团队一样值得信任。
  很多人担心“主刀大夫”梁少禧的工作负荷问题和传承问题,而通过这样的扁平化组织架构搭建,迪信人力开始梯队式培养和成长,组织在不断内生和裂变,承载力超乎想象。迪信目前在梁少禧的领队下一天内同期可以全国范围启动数个家装案子,如同一家医院在专科教授的带领下可以同时启动数台手术一样。在这样的机制下,未来不排除迪信内生出若干“新生代梁少禧”,如同顶级奢侈品品牌在不同阶段总有引领品牌不断前行的首席设计师出现一样;也如同医院的专科科室总有训练有素能顶替而上的新教授领衔主刀一样。
  很少有人会怀疑一个手术团队的服务能力,而家装领域最不能让人信任的就是服务力。但据了解,全国接受过迪信家装团队的服务满意度几乎接近100%,很多的家装用户最终变成了关心迪信品牌发展及梁少禧个人健康的好朋友,这个层面来看,迪信构建的服务,甚至都超越了一个企业品牌的本身价值。
  泛家居网一路观察下来,行业红利期时迪信从来不称呼自己为定制,高定风刮起来时也未见其附庸风雅,但它却早在这些浪潮来临之前就锤炼出了令业界尊师奉教的足够顶级的定制整装产品及服务。
  真正在高定顶端的企业不称自己有多么高,而是在实际行动中深耕。高定的真谛是定制生活,服务商以产品力和服务力最终交付客户想要实现的生活方式的场景。而通观目前国内,在交付力的基础上,具有生活方式引领性的,仅有个位数的企业,而笔者个人以为,也就迪信这类品牌达到了一定程度上的高定层次。

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