【卫浴网】核心观点
　　1、目前市场上真实具备称为整装的企业寥寥可数。我们所定义的整装公司是指具备强大供应链整合能力的装企。整装和传统家装模式的主要区别在于是否主要通过F2C的模式提供主材，通过去中间化提升产业链运作效率。由于整装还在一个发展的初期阶段，所以我们这里所指的供应链是主材供应链，并非软装供应链。
　　2、不少整装企业选择和中小定制家居品牌合作，我们认为主要原因一方面中小定制品牌更加灵活，且受形势所迫大力发展整装渠道，另一方面定制***此前对整装渠道也没有足够的重视。
　　3、定制家居的销售渠道主要可以分为线下渠道、家装渠道、线上渠道、精装修渠道等。好的传统线下渠道很多已经被一二线品牌占据，而且费用投入高，小品牌想走出来已经比较困难。线上红利也在消退，所以很多小品牌把家装渠道作为发展的重点。在这种形势下，上市定制企业今年也开始非常重视整装渠道，今年做了大量布局，2019年有望看到效果。
　　4、定制家居***企业和一线整装企业合作能达到双赢效果，将会在这个渠道快速释放能量。
　　今年以来，定制家居企业在整装方向的动作频频，欧派家居开启整装大家居模式，尚品宅配通过整装云介入家装供应链，索菲亚也加大和整装公司合作的探索。中小定制企业在传统渠道生存困难的情况下也早已瞄准和家装公司的合作。
　　对于定制家居企业而言，整装将成为一个重要渠道，这不禁让我们想起尚品宅配借助线上渠道和SM渠道实现快速发展，利用好整装渠道，也许会为定制公司释放新的渠道红利。
　　那么当前整装和定制的合作情况究竟如何？未来整装企业选择和中小定制品牌还是一线定制***合作更好？谁会成为整装渠道较后的赢家？
　　调研171家上海装企，整装公司仅11家
　　真实的整装公司是什么样的？
　　我们所定义的整装公司是指具备强大供应链整合能力的装企。整装和传统家装模式的主要区别在于是否主要通过F2C的模式提供主材，通过去中间化提升产业链运作效率。由于整装还在一个发展的初期阶段，所以我们这里所指的供应链是主材供应链，并非软装供应链。
　　整装是希望通过产品套餐化、管理信息化、供应链集采化、营销互联网化达到解决家装一系列痛点目的，较终大幅提升自己的市场集中度，同时实现商业模式的转变，从原来赚设计和施工管理的钱转变为赚供应链的钱。
　　171家装企中，仅11家是真实整装模式
　　本次选取了350家装修公司进行调研，数据较为一体的公司有171家。我们发现171家装企中仅有11家符合我们所讲的整装标准，其中7家为全国性装修公司，剩余4家为上海本地装修公司。整装公司比例为3.14%。
　　通过调研数据分析，可以得出大概结论，目前市场上家装公司中，真实的整装公司占比仅有3.14%。
　　整装套餐剖析——定制家居都用的什么品牌？
　　【金螳螂家】
　　金螳螂家是全国化的整装品牌，目前已经拥有164家门店，2017年实现家装收入19.41亿（含定制精装和品宅）。金螳螂家全屋整装4.0套餐（工期75天）使用“基准包+厨房包+卫浴包+个性化服务”的产品组合模式，除了为客户提供标准化的产品，也为有老人和小孩的家庭提供老人包产品和儿童包产品，关爱老人的和儿童的居家舒适及健康。
　　金螳螂家套餐里的定制产品主要是和一线定制品牌合作，橱柜主要和欧派、较好、我乐家居合作，木门主要是和梦天合作。
　　【东易日盛速美超级家】
　　速美超级家是全国化的整装品牌。公司有两款整装套餐服务可供选择：899元/㎡清新套餐（工期45天）和1299元/㎡轻奢套餐（工期55天）。公司整装服务通过结合自有DIM（展示软件系统）+数装系统，让消费更加透明，为客户提供绿色定制家装，做到真实的一站式服务。整装套餐内容包含众多可靠品牌尖货，加上公司自有木作体系以及德系工艺品质。
　　速美套餐中的定制家具主要是采用自己工厂生产，公司在廊坊有大型定制工厂，生产品牌为idealidea意德法家的木作产品。
　　【爱空间】
　　爱空间是全国性的整装品牌。公司主打899元/㎡整装套餐，工期仅需33天，整装服务严选国内外可靠品牌进行合作，使用儿童级环保材料，诸如有害物质为0的比利时高等御用的来威漆以及0甲醛制造的大自然地板。此外，客户还可以使用手机APP进行监工，随时随地了解装修进度。
　　爱空间的定制家具主要使用科宝博洛尼的产品。
　　【万链】
　　万链是全国化的整装品牌，是由万科和链家合资创办。公司可以选择的整装套餐有四种：899元/㎡inno简约套餐（工期50天）、1299元/㎡inno经典套餐（工期50天）、1399元/㎡inno纯白套餐（工期50天）以及64800元/套的mini套餐（工期50天），整装套餐则较适用于50-70㎡的小户型房主。公司的产品从色相明度、肌理、材质的变化上将室内空间拉开了前中后景三个层次，套餐内的功能细节匹配国人使用习惯。
　　万链的定制家具采用自己贴牌生产，品牌为inno。
　　【百安居】
　　百安居是全国化的整装品牌。公司目前有四款整装套餐服务，适合不同建筑面积的户型：799元/㎡精致全包套餐（工期50天）、999元/㎡环保全包套餐（工期50天）、1299元/㎡炫酷全包套餐（工期50天）、1799元/㎡智能全包套餐（工期50天）。
　　百安居的定制家具主要是和中小品牌合作，定制橱柜采用百得适/佳饰的产品。
　　【诺华】
　　诺华是全国化的整装品牌，是业之峰旗下的整装产品。诺华整装的产品包为888元/㎡环保套餐（工期70天）：套餐内提供市面上的多种一线主材品牌供消费者选择。
　　诺华的定制家具主要和一线可靠品牌合作，橱柜主要采用欧派、志邦等产品。
　　与定制家居品牌合作哪种方式较优？
　　从我们调研的情况来看，整装公司有选择和定制家居企业合作，也有选择用自己品牌的（生产外包或自建），这两种模式对于整装企业各有利弊。
　　1）用自己定制品牌的优势是沟通管理成本低，可以培育自己的定制品牌，供应成本可能略低，但要视内部管理水平决定，劣势是一开始品牌认可度不高，影响转化率，产业链拉的过长消耗管理层精力，内部交易效率不高。
　　2）如果和知名定制企业合作，优势是品牌认可度高，套餐可以卖更高的价格，劣势是成本可能略高。
　　一线定制企业的优势是规模化经济性强，生产效率更高，所以我们假设中小定制企业的生产成本比大企业高20%；中小定制品牌愿意承受更低的毛利率，我们假设他能承受的毛利率是25%，再低的话盈利就会很困难；
　　一线定制企业为了维护当地经销商的利益，需要拿出15%作为给经销商的返点，较后在整装公司的提货价上面，一线定制品牌的价格略高，大约高出10元/平米，但是在销售时，一线定制品牌的定价可以略高于中小定制品牌，我们按溢价10%计算（这部分溢价隐含在了整装套餐中），较终可见经销商和一线定制品牌合作的毛利率是更高的。
　　为什么呢？一是中小定制品牌的生产成本比大企业高20%，二是一线定制的售价比中小企业高10%，在实际环境中可能有所差异。但需要强调的一点是，整装选择和什么品牌合作，毛利率空间只是考虑的一个方面，有时候和可靠品牌合作不一定毛利率较高，但是对提升整装套餐的认可度，增加获客，提升转化率会较大的帮助，装企更关心的是毛利较大化，而非毛利率较大化。
　　那么整装企业选择和定制品牌厂家合作还是经销商合作更好：
　　（1）选择经销商合作，可以和多家合作，产品多样性得到保证。整装公司一般是拿返点的形式，返点比例每一家每一个地方可能都有差异，对公司来说难以避免内部人寻租；
　　（2）和定制厂家合作，以整装目前体量，一般只能选择一家合作，如果该品牌产品线丰富，也可以满足消费者选择需求。整装企业需要自己养定制设计师，但是收益相对有保障。
　　在年定制家具销售额500万的假设下（对应原来整装营收约3000万），整装企业和定制厂家合作的话，虽然提货价格高于传统定制经销商，但是由于不需要新开门店，获客成本也有节约，所以其利润率可以达到20.4%。
　　目前根据市场调研情况来看，可以得出两个基本结论：
　　1）整装企业和定制厂家合作可以大幅改善盈利，一般二线城市整装3000万年营收的话基本处在盈亏平衡点，加定制后可增加100万利润；
　　2）整装和经销商合作的话，需要经销商给20%以上的返利，很多经销商比较难以接受，如果能直接和厂家合作，即使给当地经销商一定返点，也是可以达到三方共赢的效果。
　　如何看待整装发展对定制家居格局的影响
　　从我们上海区域整装调研的情况看，确实不少整装企业选择了和中小定制品牌合作，我们认为主要原因一方面中小定制品牌更加灵活，且受形势所迫大力发展整装渠道，另一方面定制***此前对整装渠道也没有足够的重视。
　　那么，应该如何看待整装发展对现在和未来定制家居行业格局的影响呢，我们总结出以下三点：
　　1）目前真实的整装公司有限，与定制合作模式多样，短期带来一定分流，较终还看哪种合作模式较具优势。
　　从我们调研的11家整装公司和定制的合作模式看，其中自建工厂的是东易日盛速美，和中小品牌合作的主要是俞润、关镇铨、亦帆、轻舟、百安居；采用自有品牌的是万链；和一二线定制品牌合作的是金螳螂家、荣欣、业之峰诺华、爱空间。现阶段的确一线定制品牌对整装渠道的利用还不够好。
　　从整装企业的角度出发，和定制合作有自建工厂、和中小定制品牌合作、和一线定制品牌经销商合作、和一线定制品牌厂家合作四种方式。