【卫浴网】即使精装房政策没有大面积推行之前，房地产开发商也是家居、建材与装修公司眼里的肥肉。而如今，成品住宅政策的落地提速，诱发了优质开发商的抢夺战，本质上来讲，就是工程订单的争抢。
　　不少大型公司，尤其是那些上市公司，早年就有布局，跟房地产500强上的玩家们建立了深厚的友谊，光工程渠道的营收每年少则几亿，多则十几亿。
　　大材研究注意到，较近9年里，中国房地产业协会、中国房地产测评中心都会搞一个供应商首先品牌的测评，会评估多个行业里的品牌较好率，很有参考价值。涉及建筑设计、装饰设计、防水材料、幕墙、系统窗、铝型材、橱柜、卫浴洁具、建筑陶瓷、涂料等多个品类，很好地反映了部分公司在工程渠道的竞争优势。
　　这次，大材研究重点梳理了4个细分行业的情况，对部分公司的工程渠道战况做一个初步梳理，方便大家比较参考，更为了学习。
　　01涂料行业
　　首先来看三棵树，涂料行业里将工程渠道做得非常好的角色，2017年26个多亿的营收里，工程漆贡献了一半，13.07亿元，同比增长超过46%。当然，三棵树的家装漆、家具漆等表现也不错。
　　近几年来，三棵树与大型房地产企业的合作一直在不断增加，比如与恒大签署5年20亿的大单；与中海地产连续三年战略合作等。年初有公开信息显示，三棵树战略合作地产商客户已有79家，百强内46家，百强个33家。
　　这就够了？不够的，据2018半年报，国内10强地产里，9家都成了三棵树的朋友，剩下的那家会是谁呢？今年三棵树的房地产客户会有多少？上百的可能性很大。大材研究注意到，在2018年1月初的时候，在三棵树涂料的官网上，就有工程渠道成绩单的公布：
　　中城联盟67家地板公司集采战略合作、46家百强房地产战略合作、天彩石仿石涂料产能及销售规模保持***羊优势、连续七年拿到“中国房地产开发企业500强较好供应商品牌”称号，连续作年成为“恒大较好供应商”，并且成为“恒大集团优越战略合作伙伴”。
　　值得注意的另外一个消息是，三棵树有一家全资子公司，名叫三棵树装饰，正在做一件事情，利用产品技术及下游地产客户优势，构建工程涂装平台，整合涂装施工资源，扩展服务外延，建立标准化施工模式，形成工程涂装一体化竞争优势。
　　在500强房地产企业的涂装较好品牌，就有这个三棵树装饰的一席之地。配合工程渠道的开发，三棵树同时着手一些品牌活动，为业务开发赋能，比如：前段时间办的2018三棵树工程品牌发布会，提出工程漆专业品牌的打造，导入B2B2C观念，为用户的用户创造价值，并锁定了工程漆较好、百亿规模的目标。意识很***，雄心勃勃！提倡“绿色建筑美学”，根据环保、节能、节水、节材、节地等不同的绿色建筑体系，提供对应的产品方案。
　　大材研究认为，涂料行业里一惯有重视工程渠道的传统，嘉宝莉、美涂士、展辰、立邦、多乐士、亚士、巴德士等，都有自己的工程渠道打法。
　　在去年的嘉宝莉工程漆经销商年会上，大概有150多名核心经销商参会。随后在2018年10月份的经营总结会上，工程漆事业部总经理王树坤立了军令状，自己这个部门，未来5年要做到年销售额20亿。美涂士也将工程战略放到了非常高的位置，2016年推行“地产大客户+渠道双轮驱动”战略，之后工程板块提速。
　　合作的开发商名单能拉很长，包括恒大、碧桂园、绿地、华夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城开、中建一局等。据说已经跟40%的十强地产商、40%的百强地产商达成了合作。去年跟恒大材料签约，承诺2017—2019年向美涂士采购不少于5亿元的涂料。今年拿到中交房地产、中南置地的战略集采。2018年一季度，工程中心季度目标完成率133%。
　　在2018中国房地产500强评测成果发布会暨500强峰会现场，展辰新材料旗下的经典品牌入选房企500强较好品牌涂料类主榜单，同时还抢到了仿石涂料综合类较好品牌***的位置。
　　展辰是一家深资历品牌，发展历史已有24年，旗下涉及家具、装修、建筑与工业涂料，他们的家具漆非常厉害，有说法是较好名，也有《涂界》给出的排名，展辰仅落后于嘉宝莉，排在第二。
　　在家具漆之外，展辰也在发力工程板块，有专门的地产客户部门，建筑工程涂料板块采用的品牌叫“经典”，2015年参加了中采联盟的供需对接；跟龙湖等有合作，不过网上查询到的公开信息相对较少。
　　在涂料行业的工程布局方面，大材研究找到了一份500强房企较好涂料供应商榜单，2018年已经发到了第9届，虽然不会特别一体，但作为参考是可以的。
　　我们以2018年为例，除了上面提到的三棵树、美涂士、经典漆、嘉宝莉之外，还有立邦、多乐士专业、巴德士、富思特、固克、PPG等。
　　还有一些子榜单，比如工程外墙漆品类里，出现了久诺、三银、晨光、赛诺、原光漆等民族品牌新锐。还有地坪漆里的秀珀、多乐士专业、富思特、嘉宝莉、弗美克等。
　　复合仿石品类包括：立邦、多乐士专业、长颈鹿、富思特、经典等。真石漆里有：久诺、天彩石、亚士、美涂士、华德隆等。多彩仿石类出现了：天彩石、嘉宝莉、华德隆、优德爱、凯圣等。
　　值得注意的是，还有涂装公司，包括七彩、三原色、三棵树、秦恒、佳涂乐。与2017年的榜单相比，各个品牌的较好率有所变化，较好率上升的有：多乐士专业从11%上升到14%；嘉宝莉从4%增加到6%；固克从2%增加到5%。美涂士也有上升，从3%增加到5%。
　　也有保持不变的，三棵树保持在17%不变，富思特守住了11%。还有下降的，立邦的较好率从21%下降到19%；亚士漆从17%降到16%。
　　02陶瓷品牌
　　一二线建筑陶瓷品牌，都在发力房地产市场，激战工程渠道。
　　大材研究之前已经有文章做过介绍，欧神诺，工程渠道居然已经占到了50%左右的份额，专门有一个大客户部，跟房企对接，合作方包括万科、碧桂园、恒大等。2017年，工程渠道占比已经超过60%，很惊人的。进入2018年后，被帝欧家居纳入麾下后，欧神诺的工程渠道竞争力继续增强。包括碧桂园、万科、恒大等在内的存量大客户，业务量继续增加，已经是碧桂园与万科较大的瓷砖供应商。另一手又搞定了雅居乐、荣盛、富力等。
　　说起做工程订单，东鹏陶瓷也是一支劲旅，来自腾讯家居一篇报道的信息，2017年前后，针对房地产商的工程供货量翻倍增长，工程渠道已经占到整体的30%左右。另一支劲旅当数蒙娜丽莎瓷砖，据华泰经济权益凭证的一篇分析，该公司2016年工程收入12.2亿元，超过竞争对手欧神诺10.3亿元、东鹏9.9亿元。合作名单里有万科、恒大、碧桂园、保利、中海等。
　　而据大材研究了解，蒙娜丽莎瓷砖2016年的总营收是23.19亿元，意味着工程渠道收入占比已经超过了50%。从后面公开的信息看，2017年工程的贡献必然不会小。因为我们看到，2018上半年，他们在工程这块拿到了不少名头，比如万科A级供应商，还是碧桂园、雅居乐、珠江、中粮、世茂、金茂的较好供应商。
　　在零售市场名气看来不太响亮的宏宇，专门设了工程营销中心、大客户部等，狠抓工程渠道。据大材研究查询，宏宇陶瓷前段时间跟保利达成战略合作，成为保利《2019年-2022年全国区域室内墙地砖总部集中采购》合作商之一。之前已签了碧桂园、融创中国、新城控股、雅居乐、朗诗寓、大唐地产等，去年曾经邀请20多名房地产企业的采购供应链高管，到宏宇的生产基地考察。
　　时间再往前推，2018年初的时候，2017-2018第十五届中国地产年度风云榜暨2018中国房地产绿色采购创新发展品牌峰会，宏宇以协办的身份参与，现场拿到“中国房地产部品供应商综合实力5强品牌”奖。不过，这些都不够，宏宇有一个努力的目标是：中国陶瓷行业的工程渠道较好品牌。
　　去年3月份的时候，新明珠跟恒大签过一个大单，高达60亿元的合作，新明珠还入选了恒大“较好战略合作伙伴”。另外，跟万科、保利、华润、富力、中信、中南等也有合作。在新明珠的筹备结构里，有一个专门负责工程的部门，名叫战略工程运营中心。在去年的中城联盟绿色地产第七批联合采购“新晋合作伙伴”中，新明珠得以入围。
　　同样是引用500强房企较好供应商服务商品牌测评，***的建筑陶瓷品牌包括：马可波罗、蒙娜丽莎、东鹏、诺贝尔、欧神诺、冠珠、新中源、欧美、能强、亚细亚。
　　马可波罗非常厉害，品牌较好率高达19%，连蒙娜丽莎都只有16%，比马可波罗还差一点点。紧随其后的是东鹏的14%、诺贝尔的12%、欧神诺的12%，还有冠珠的8%、新中源的6%、欧美的3%、能强的2%、亚细亚的1%。
　　马可波罗是绿地集团的战略合作伙伴，较好供应商；跟恒大也合作了10年之久，供货1000多万平方，2017年还拿到了优越战略合作伙伴。他们还是保利地产的核心供应商、较好设计配合供应商；合作名单上还有万科、碧桂园、绿城、中海、富力、越秀、阳光城、中信等。
　　在上述榜单之外，鹰牌陶瓷前两年组建了战略合作部，并且新投产了一个生产基地，服务于地产合作。年初的房地产绿色采购品牌峰会上，鹰牌陶瓷还拿了一个大奖，合作的开发商名单里已出现了：恒大、万达、龙光地产、绿地、敏捷、雅居乐、华润、荣盛等。
　　03卫浴板块
　　与涂料、瓷砖有所区别的是，按照“2018中国房地产开发企业500强较好供应商品牌”测评成果，主榜单上，国外的卫浴品牌占了大半江山。只是在部分子品类里，本土卫浴品牌才有较大的份额。
　　卫浴主榜单上，较好率前10名的品牌包括：科勒、TOTO、美标、箭牌、乐家、汉斯格雅、杜拉维特、摩恩、当代、和成卫浴等。科勒占比高达25%，TOTO也有22%，美标21%，国内的代表品牌是箭牌，才15%。
　　淋浴房类前5