【卫浴网】一部家具行业的进化史、家具品牌的格局迭代史，同时就是一部销售渠道的演变史。此前，家具行业经历了漫长的加盟代理+直营时期，从省级总经销，到市县的分销商、代理商，再到终端的零售门店等，一条线下来，大家的合作方式可以概括为：交一笔加盟费或保证金，然后从厂家或上级经销商处拿货。
　　直到今天，加盟代理依然唱主角，绝大多数家具品牌，依然喜欢走经销商路线，力图借助经销商的力量，编织一张触达全国买家的网络。比如：欧派的经销商多达4000家，索菲亚的经销商专卖店2000多家，好莱客经销商1100多家。
　　不过，在这一张渠道网的背后，并不是铁板一块，而是不断衍生新的合作方式、新的细分销售渠道等多种创新。
　　以合作方式为例，比如经销商持股，就是典型的表现，包括白酒这块的五粮液、泸州老窖、衡水老白干，电器领域的格力、华帝、老板等，家居市场的索菲亚等，正在或者已经推行经销商持股。更多的创新已浮出水面，比如门店合伙人制、投资合作制、托管制等等。
　　在细分销售渠道方向上，写字楼、购物中心、社区等阵地，被纳入新的攻打对象。天猫、淘宝或京东、唯品会、公众号等几乎成了众多公司线上销售渠道的标配。值得注意的是，带微分销功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等，从侧面出击，正力图从传统线上渠道撕开一条口子。
　　家具零售渠道的进化：分流、分流，还是分流
　　此前的几十年间，一个家具企业，在经销商体系之上，它能够开发的线下销售渠道主要包括：家居卖场、家具市场、房地产企业、硬装公司、软装公司、设计师与室内设计公司，以及大客户采购等。
　　尤其是家居卖场，目前成了一二线家具品牌的必争之地，这一渠道经历几轮洗牌，目前形成了居然之家、红星美凯龙两大全国性的家居连锁，以及富森美、吉盛伟邦、红树湾、金海马、香江、乐安居、欧亚达、金马·凯旋等区域性卖场，毫无悬念地成了众多家具品牌进军地方市场的关键桥头堡。
　　有些全国性家具品牌，特别喜欢紧跟这两家卖场的开店节奏，比如顾家家居，去年跟居然之家有个合作计划，声称到2020年要在居然之家新开专卖店1500家，总数超过2000家，每年联合营销活动200多场。
　　原本颇有竞争优势的地方性家具建材市场，同时并存卖家具、建材的门店，日渐式微，主要是一些地方品牌或中小家具公司在此驻扎，很多时候还只是一些作坊式家具店，毕竟租金低，运营成本相对可控。当然，客流量也是比较惨淡的，而且客单价也要低许多。
　　由房地产企业、装修公司、室内设计公司等构成的大客户采购渠道，往往也是决定成败的关键战场。一两个大单就可能就成就一家公司，所以，我们在稍微有点规模的家具公司里，就能发现他们都会安排专人负责这种B端市场的开发。
　　大概8年前的时候，电商渠道崛起，成为线下销售渠道的强悍补充，目前的家具行业，已形成三大电商主力：阿里系、京东、互联网装修平台。
　　阿里系主要是淘宝、天猫、聚划算，还有阿里巴巴的B2B平台等，其中的核心渠道要数天猫，已有几百家企业入驻，每年双11是各路家具豪杰们的激战时刻。有数据显示，2017年度，淘宝的住宅家具销售额1116.26亿元。单日成交额上亿的家具品牌至少有林氏木业、全友家居、索菲亚、欧派、芝华仕、玛格等。
　　但是，线上营收规模可观，还能赚到钱的公司，并不多，至少有5成的家具公司在淘宝天猫或京东开了店，销量却乏善可陈，如果无法尽快扭转局面，伴随成熟电商平台的等级固化与流量红利终结，可能更难有所成就，严重者会倒闭关门。
　　京东属于后起者，较近两年经常传出捷报，比如今年618，京东的说法是，升降桌销售额是去年的9倍，儿童床同比增长90%，红木家具同比增380%，床垫卖出2.5万多张。618的销售榜单上，A家、全友、喜临门、芝华仕、中源拿下前5强。
　　刚刚，京东专门开辟了南康家具线上馆，已有华邦红木、潘峰家居、自由王国、采木园、爱扬、维平等多家江西本地公司入驻。从目前的情况看，京东应该是认真做家具电商平台的，包括家具在内的整个家居建材板块，都是他们的主战场之一。
　　唯品会、苏宁易购、蘑菇街、美丽说等电商类平台，同样有一些家具企业入驻。在唯品会上，专门开了家居板块，在家具家装品类下，已有顾家家居、全友家居、优梵艺术、雅林、梦美斯宣、潮土、慧乐家、双虎、华日、奕辰、联邦等将近100家公司，形成了沙发、椅、卧室家具、客厅家具、餐厅家具、书房家具等多个细分品类。
　　美乐乐曾经是线上家具渠道的备选，不过目前已被不少企业放弃。值得注意的是，齐家网、土巴兔等互联网装修平台，同样是极为有效的线上销售渠道，而且它们往往通过线下嘉年华、团购会等活动形式，整合线上线下的客流。
　　齐家网刚刚到港交所上市，据其公告显示，2018年4月，月单独访客高达5000万以上，这可是香饽饽。尤其是其中长时间停留的访问者，很可能是准确的买家，它的流量价值有可能比天猫、京东还要高一些。
　　在这家平台上，家具企业可以开通自己的旺铺，入驻家居商城，或者参加他们的现场团购，比如较近一次线上家博会，家具板块就有好莱客、史丹利、诗尼曼、菲亚、百得胜、优家故事等多家品牌参加。
　　并不是说参加后就能留住客户、赚到钱，还得跟齐家网、土巴兔等平台商量好费用，以及自己做足引流工作、做好现场客户成交引导措施。
　　线下新锐渠道的杀伤力，从卖场到写字楼、社区的渗透
　　从公司角度出发，营销副总或者渠道主管们寻找新渠道的行动，估计从未停止过。而那些新出现的销售渠道，试图切割传统版图的努力，其实也从未松懈。
　　在线下渠道战场，做家具生意，除了进家居卖场、本地家具市场、在街边开单独店，后来又出现了新现象，一些公司把门店开到写字楼里，或者入驻购物中心、城市综合体，避开了在家居卖场苦苦厮杀的正面交锋。
　　写字楼开店，尚品宅配是我们喜欢举的例子，他们这种店叫做“O店”，区别于综合体里的S店。据公开报道，他们在广州东宝大厦开的体验店，2016年销售额高达3亿多元。
　　玛格家居有些门店也没有选择家居卖场或装饰城，而是开在了社区里，或者万达广场这类地方；索菲亚进驻了广州东方宝泰百货，后来又到西安万达广场开店。
　　在部分公司的筹备架构里，整装被视为市场开拓的中坚力量，比如欧派、大自然等，专门设立了整装渠道负责人，主攻各类家装与房地产企业、大型集团公司、会所酒店等项目的合作，而且也可能跟互补的家具建材品牌联手，搭建拎包入住式的整装方案。
　　有些整装公司拥有较强的主辅材供应、施工安装交付等能力，获客能力非同凡响，有些手上还掌握着采购大单，如果能拿下这些整装公司，事半功倍。
　　从消费商看，拎包入住可能成为业主的一种主流选择。即使不会垄断家装市场，毫无疑问的是，它会从原来的蛋糕上切走一块。作为家具企业，这个渠道自然不能忽略，要么自己组建整装联盟，要么找到自己的整装渠道战友，尽早构筑整装的渠道优势。
　　值得注意的是，老房翻新、局装等公司也是值得考虑的合作渠道，随着新房销售占比的下降、老房装修焕新的必要，国内房地产市场正进入存量房时代，那么，老房翻新、局装这样的专业公司将迎来业务增长的春天。
　　如果与他们合作，弥补其产品制造与供应链资源的不足，优势互补，在一站式满足消费者需求的同时，是可以提升销售竞争力的。
　　猎食新兴电商渠道，新一轮抢客交锋大幕已开
　　有这样几种新的线上销售渠道，特别值得注意：公众号、小程序、拼多多、抖音、云集微店，以及带微分销功能的微店，比如微盟等，虽然到目前为止，这些渠道大多时候只是扮演锦上添花的角色，但已有一些公司从中收获颇丰。
　　公众号：无论是厂家，还是经销商，甚至一家门店，都可以运营自家的公众号。借助公众号的装修搭配内容、家居指南、免费福利、红包、客户服务、线下活动等多种方式圈粉，沉淀粉丝，作为获客的关键渠道。
　　当粉丝积累到一定程度后，开通微商城，或者向天猫店、京东店导流，并且提供线下门店的指引入口，这个套路不新鲜，目前依然有效。要想实现比较明显的效果，粉丝数量与质量决定成败。
　　比较典型的现象是，尚品宅配声称旗下多家公众号累加在一起，粉丝高达1000万，微信订单占到电商销售额的60%。据不完全统计，不包括分公司与门店在内，该公司至少运营了10家认证公众号，部分号的头条内容阅读量保持在10万+。
　　另外像土巴兔、齐家、宜家家居、欧派家居等公司，均在公众号这一渠道有所部署，从粉丝量、阅读量及订单转化来看，相对***于大多同行。
　　依托公众号开通微店的家具公司，也有一些，但做成的家具品牌很少，重视程度都一般，觉得成不了气候。
　　对比各行业的情况，大材研究创始人邓超明认为，微商城的成败，取决于三件事情：一个是你现有的粉丝有多少；二是能不能建成一支强大的兼职的微分销队伍，比如云集微店这种渠道，可以考虑重点合作；三是价格比其它渠道能便宜多少，往往要撬动新渠道，需要价格竞争力开路。
　　还有一种打法是，全员参与开微店，推广商品拿提成，推动线下门店资源以及店员资源，释放销售能量，做到离店后也能销售。
　　公众号还在路上，小程序又来了，据较新的数据，全行业来看，已上线小程序超过100万个，超过150万创造者加入，已有5000多个第三方平台，每日人均打开小程序次数为4次。
　　另据QuestMobile发布的《微信小程序洞察报告》显示，目前微信小程序月活跃用户规模呈爆发式增长，打破4亿；到2018年底将超过6亿。艾瑞咨询的分析认为，2017年微信小