【卫浴网】核心观点
　　经销渠道为主，重回直营（或者自建渠道）成为越来越多的企业的一种选择。横向比较消费品的销售渠道来看，大多数仍然以经销为主要渠道，对于客单价比较低的部分具有快消属性的品类比如零食、化妆品等商超以及线上渠道的占比较高。同时我们也注意到，对于部分家电及纺织服装品牌，它们在经历了加盟渠道的粗放式发展之后，直营或者自建渠道日益受到青睐。
　　家具行业目前仍处于渠道快速扩张的粗放式发展阶段，渠道红利释放之后门店的精细化经营将越来越重要。
　　渠道布局基本完成，形成了一批高质量的大商。对于家电、白酒等消费品行业，渠道布局及下沉基本完成，头部品牌已经形成了纵横全国的销售渠道，同时形成了一批综合实力雄厚、公司制规范运作的大型经销商。
　　相比较而言，家具行业仍处于渠道快速扩张的阶段，终端门店数量较多但单个经销商大多只有几家门店，经销商的综合实力整体还较弱，随着单个品类的经销门店达到3000家这个阈值，未来将通过提升经销商综合实力来助力品牌塑造以及品类扩张。
　　消费品渠道盈利能力较好，相比较而言家具企业的毛利率优势相对明显。从主要的消费品的渠道盈利来看，相对成熟的家电和白酒行业的毛利率基本在30%~50%左右，经过了多年的洗牌之后家电行业的毛利率趋于稳定，而白酒行业的毛利率则波动很大，总体看来品牌企业为其渠道保留了较好的盈利空间。
　　销售渠道的毛利率情况与消费品品牌的知名度、渠道扮演的角色以及渠道的长度等多方面的关联性很大。相比较而言，家具行业平均近50%以上的毛利率优势比较突出，为应对日益加剧的行业竞争，渠道毛利率存在下行的空间与可能性，但也需要企业在品牌投入方面的支持。
　　家电、超市和日化的国内零售***中，租金、人工和广告费用是主要的开支。比较而言，家电零售的租金占比、广告费用等占比更高；食品饮料的商超渠道中人工成本占比更高；毛利率较高的日化产品行业由于店面较多及导购需求较大，因此租金和人工成本占比均较高。对于日化以及家居***，广告费用的占比并不高
　　一、多维度对比消费品渠道
　　1.1渠道形式：经销为主，直营（或自建）成为新的选择
　　经销渠道为主，重回直营（或者自建渠道）越来越多的成为一种选择。横向比较消费品的销售渠道来看，大多数仍然以经销为主要渠道，对于部分客单价比较低、具有快消属性的品类比如零食、化妆品等商超以及线上渠道的占比较高。
　　同时我们也注意到，对于部分家电及纺织服装品牌，它们在经历了加盟渠道的粗放式发展之后，直营或者自建渠道日益受到青睐。家具行业目前仍处于渠道快速扩张的粗放式发展阶段，且渠道主要依托于红星美凯龙、居然之家等家居卖场，渠道红利释放之后精细化的门店经营将越来越重要。
　　家电行业自建渠道占比较高，电商渠道发展迅猛。作为起步较早、发展较为成熟的行业，家电在消费品渠道的建设中具有很好的代表性，家电行业发展至今经历了三个不同的渠道阶段：
　　首先是以国美和苏宁两大家电为主的连锁卖场时代；之后京东的出现拉开了家具电商时代的序幕；近几年，家电企业逐步建立自己的专卖店渠道，目前***企业的自有渠道基本占一半上，格力的自有渠道甚至达到85%-90%，并且电商渠道占比也已经超过KA渠道，成为家电销售的中坚力量之一。
　　格力的自建渠道主要为专卖店和区域性销售公司的形式，较早追溯至1997年，格力电器创立了“区域性销售公司”模式，即与经销商联手组建销售公司，并于之后逐步增持分公司股份，与经销商形成利益绑定。总体而言，格力的渠道仍然算是经销商为主，只是不再依托于国美苏宁等家电卖场，同时通过销售子公司的形式充分参与终端销售。
　　服装行业线下“直营+加盟”为主，线上和直营为未来渠道变革方向。服装行业在2000年后的较好个十年经历了渠道红利快速释放的阶段，依靠加盟商模式实现高速增长，加盟商模式一度有助于服装企业攻城略地，扩大市场份额，但不利于销售渠道的精细化经营。
　　近年来直营和线上渠道成为新的增量渠道，不少公司已经实现直营和加盟并重。直营渠道对于品牌企业及时把握终端消费者需求、尝试新模式是十分必要的，雅戈尔、拉夏贝尔等企业直营比例达到95%以上。
　　食品饮料行业渠道整体以经销为主，子行业略有分化。食品饮料类产品的渠道大致可以分为现代渠道（商超）、电商渠道、传统渠道、餐饮渠道和特通渠道（如加油站等）。其中品牌商直营主要通过商超和电商渠道，而经销商则各渠道都有涉及。
　　从子行业来看，酒类和调味品行业经销模式占比达90%以上，乳业由于部分直接供应商超渠道，经销客户占比约75%。而食品尤其是零食子行业的直营和经销模式平分秋色。从线上渠道来看，以三只松鼠为代表的互联网零食公司的电商渠道销售收入更是超过60%。
　　日化行业产品渠道各异，各有所长。日化行业公司的主要销售渠道主要为四种，包括以拉芳和名臣健康为代表的经销模式（针对中小型超市和便利店的用户，名臣健康的经销渠道占其总渠道的98%以上）、以上海家化为代表的商超模式、以丸美等为代表的化妆品专营渠道模式和以御泥坊等企业所代表的电商模式。
　　家居企业仍处于快速扩张阶段，通过加盟商快速占领市场仍然是主要选择，而加盟店的位置主要依托于红星、居然等家居卖场。家居公司的销售渠道包括三类，分别为经销、直销和工程业务，其中工程模式主要面向B端，如房地产开发商等。
　　与家电行业逐步自建渠道不同，总体来看依附于家居卖场的经销渠道仍然是家居行业的主要渠道模式。少数企业在直营和工程布局较大，如美克家居的直营渠道收入占比76%，蒙娜丽莎的工程渠道收入占比为50%。
　　1.2渠道数量和质量：网络纵横，大商林立
　　渠道布局基本完成，形成了一批高质量的大商。对于家电、白酒等消费品行业，渠道布局及下沉基本完成，头部品牌已经形成了纵横全国的销售渠道，同时形成了一批综合实力雄厚、公司制规范运作的大型经销商。
　　相比较而言，家具行业仍处于渠道快速扩张的阶段，单个品类的终端门店数量越来越接近阈值，但单个经销商大多只有几家门店，经销商的综合实力整体仍较弱。
　　美的电器、格力电器的专门店数量都超过1万家，老板电器、华帝股份的经销商的平均体量都到了5000万左右。截止2017年格力已拥有3万多家专卖店和27家区域销售公司。海尔电器在全国建设8000多家县级专卖店和3万多家乡镇网络；美的电器于2011年专卖店总数已达到1.4万家，综合网点超过4万家，目前厨电公司的专卖店也日臻成熟。
　　食品饮料行业经销商数量比较庞大，啤酒/白酒***的平均经销商体量较大，饮料/食品领域平均体量不大。啤酒由于销售半径小，地域性强，经销商数量远超其他子行业，其中青岛啤酒。白酒行业由于单瓶价格高，从而单经销商提货额也较高，贵州茅台。饮料和调味品则相较次之，单个经销商体量为100-400万之间。
　　日化行业经销商数量和单个经销商体量差异较大。由于日化品牌的渠道布局各异，其经销商数量也有所差异，名臣健康和拉芳家化主攻经销渠道，因此经销商数量相对较多。其中名臣健康经销商数量超千家，在日化产品中数量居前；而珀莱雅主要产品为护肤和彩妆，单品价值高，其单店提货额也相对较高。
　　分别专注于加盟和直营渠道的海澜之家和拉夏贝尔均享有较高的单店提货额。海澜之家加盟店占比较大，直营店仅47家；拉夏贝尔则专注于直营渠道，加盟店仅有13家。二者在加盟和直营渠道的单店提货额分别为755万元和809万元，在行业内居前。
　　家具行业增长还处于粗放式阶段，分品类加盟开店是主要的增长驱动力。行业主要公司的增长还是靠新开店来驱动（包括原有品类开店和新品类开店），且随着上市完成后的加速布局以及由品牌投入到品牌收获的转换，家具品牌的新开店还在加速。
　　单品类开店数量存在一定的天花板，渠道红利将随着门店数量的增长渐进尾声。根据中国统计年鉴披露的省级、地级、县级区划数量，我们对不同层级的城市的开店数量、可开店的城市占比进行假设：假设省会城市（含直辖市）、地级市的单个城市平均开店数量分别为10家、2家，县级区划的单个城市开店数量分别为1家；
　　假设县级区划中的县、自治县中适合开店的城市比例为60%，其余城市为高标准，估算结果表明适合开店的城市数量为2512个，对应的单品类门店数量为3082家。随着门店数量的逐步增长，各公司单品类的渠道扩张红利将逐渐缩小；而另一方面，随着***家具卖场的逐步下沉以及购物中心店模式的逐步兴起，单品类门店的天花板仍会上移。
　　1.3家具行业渠道较好的盈利空间，毛利率优势比较明显
　　渠道盈利能力较好，相比较而言家具企业的毛利率优势相对明显。从主要的消费品的渠道盈利来看，相对成熟的家电和白酒行业的毛利率基本在30%~50%左右，经过了多年的洗牌之后家电行业的毛利率趋于稳定，而白酒行业的毛利率则波动很大，总体看来品牌企业为其渠道保留了较好的盈利空间。相比较而言，家具行业平均近50%的毛利率优势比较突出。
　　家电行业渠道毛利率整体较高，油烟机的渠道毛利较为突出。家电行业的渠道情况比较稳定，其盈利能力具有较好的代表性。我们以终端价和出厂价的价差来计算渠道毛利率的大体情况，分品类看，油烟机的渠道毛利率较高，在50%~60%左右，空调、冰箱等在30%~40%，而电视机在30%左右。
　　如果去看专门的家电零售企业，***苏宁国美毛利不高，净利薄，国外与国内家电零售商盈利能力相似。在电商和厂商直营的冲击下，家电零售的两巨头苏宁和国美电器的利润水平不高：总体毛利率14%~15%，净利率