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直面痛点, 2018全卫定制该如何破局?

2018/5/25来源:亿欧浏览量:1012

中国卫浴网2018年,“定制卫浴”无疑是最热门的话题之一。
  从最初欧美引进的定制概念,到2000年整体衣柜的兴起,接踵而至的是定制橱柜、木门、卫浴单品,直到2014年整体家装概念被唤醒,定制拓展到全屋,而全卫定制也成为卫浴行业发展的风口。
  尤其在大家居背景下,定制浪潮扑面而至。这看似“诱人馅饼”实则充满陷阱,光明前景而又重重困难。
  全卫定制风口已至,你准备好了吗?
  细数卫浴行业的发展,经历着发展与变化,从最初的零散产品到“大卫浴”配套销售概念,从卫浴单品到综合品牌,从营销模式来看,呈现出从卖产品到卖空间,再到卖生活理念的转变。
  “家居定制”这一概念的出现,让卫浴企业看到了新的可能性,具有统一、协调、空间利用率高等特点的定制卫浴,吸引了消费者的高度关注,也成为行业争相拓展的品类。各大卫浴企业喊出了响亮的定制口号,也展开了一场激烈的市场竞争,欲在高速发展的市场中分得一杯羹。
  如何去爱你?全卫定制六大痛点
  定制卫浴是对供应链管理、体系建设、服务能力等的综合考验,在定制卫浴这条路上,坎坷和弯路随时可触及,成功的企业永远是少数,在定制道路上,很多企业还在扮演探路者的角色。今天,我们来共同盘点全卫定制六大痛点。
  痛点一:缺乏标准与规范
  由于定制家居产业准入门槛低、市场潜力大,行业仍处于快速发展和无序竞争阶段。
  定制产品既没有国家标准,也缺乏行业标准;既没有技术规范,安装验收的服务规范也是一片空白;企业和消费者之间只靠一纸协议来维系,定制家居生产经营者和消费者之间容易产生矛盾。
  亟待制订产品标准、出台行业规范和推进行业诚信建设,唯有先将标准制定清楚,才能免除后期的诸多后顾之忧。
  痛点二:服务链过长
  卫生间涵盖品类众多,包括马桶、五金、浴室家俬等众多品类,品类之间有着巨大差别,如干湿分离、空间合力布局等都是摆在面前的问题。
  全卫定制,意味着产品风格和系列的高度统一,材料从防水、颜色、风格都必须要完全统一,这就要求对细节有更多的认知,并有强大的配套能力,实现风格的统一,对厂家产品的颜色、风格、尺寸的全面协调统一有更高的要求。
  全卫定制一方面是产品功能的定制,另一方面是装修服务的配套。
  然而,两者之间属于不同的服务范畴,很多企业一旦把自己定位为产品设计整合加上后期安装公司,这个链条就非常长,导致问题多,也非常难解决。所以究竟是整合产品链还是加上售后、安装服务一体化?
  企业对全卫定制的界限一定要非常清晰,有定位,才能有地位,也才能集中精力解决核心问题。而事实上,很多企业把自己定位为材料企业,在安装方面,开始跟第三方专业公司合作,各自把优势发挥到极致,实现价值最大化。
  痛点三:用户体验之难
  得民心者得天下,“用户体验”是这个时代品牌持续发展的核心,“定制卫浴”要赢得消费者的认可,用户体验尤为关键。
  然而卫生间结构复杂,讲究与装修环节的匹配度,例如需预留水位、提前规划空间,还要了解主人的生活习惯、家庭成员等,所以在规划空间的时候是需要作全面的调研。如果尺寸不到位、安装问题、售后问题多如牛毛,很容易让业主产生“麻烦”的心理。
  有业内人士表示:“事实上全卫定制的生产不是核心问题,最大的压力是要增强用户体验,让用户觉得省时省心,用起来方便舒适。”
  痛点四:交付周期之痛
  目前全卫定制不可回避的问题,就是较长的交付周期。从卫生间定制来讲,从订单的下发到真正安装,时间约30天—40天,在社会节奏加快的当下,这个时间周期让很多人难以接受。如果在此过程中出现其他人为失误,过程会更为复杂,所以交付时长是行业痛点。
  业内人士道出压力:“如果产品品类齐全,容易因品种繁多而导致交付周期过长,但消费者选择的产品太少又无法体现品牌实力。”这是一个两难的选择。
  企业也在想方设法缩短交付周期,有的能实现15天交付。
  痛点五:价高消费者攀不起,价低企业伤不起
  全卫定制由于具有更高的技术门槛和难度系数,理应获得更大的溢价空间,但在高度竞争的卫浴行业中,价格战属于常见的企业竞争手段,大部分消费者对价格区间有较高的敏感度和关注度。
  你家卖这个价钱,我比你低一些,你来我往的价格切磋,最终将利润空间变得微薄,无力保障持续稳定的服务品质,也难以进行持续创新。因此,全卫产品的定价模式,成为行业话题。
  卫浴的全卫定制的价格应该在哪个区间?据2017年欧派的价格表现,主推价格是5888元/套。如何制定合理的价格,需要企业高度重视。哈尔滨某卫浴经销商反应,价格在1.5万到3万的卫生间定制卫浴比较受消费者欢迎。
  从城市来看,一线城市已适应了衣柜、橱柜等定制家居的模式,对卫浴定制的普遍认可度较高,但在三四线城市的消费者接受程度仍有待提高,同时也与消费群体的消费能力有所关联。
  痛点六:经销商思路亟待转变
  对于大多数品牌而言,直面消费者的是经销商,因此统一经销商思维,对企业的战略实施尤为关键。事实上,受访的经销商都对全卫定制产生浓厚的兴趣,但部分经销商却不愿意投入过多,他们更愿意在现有的基础上进行优化,而不是推翻重来。
  确实,在经销商层面而言,从卖产品到卖营销,再到卖一种生活方式,是自内而外的转变,需要更系统的标准化服务,对厂家和经销商都提出了更高的服务要求。
  比如定制需要先进行设计测量,同时对后期安装以及整个卫浴空间的布局进行全新的规划,整个营销和服务模式都发生重大变化。
  为此,厂家必须建立完善的服务体系,如何引导经销商与时俱进,达到厂商一致,是厂家必须考虑的问题。
  早在2014年底,率先试水定制家居的欧派董事长姚良松便说过一句话:
  如果把大家居比作一座山峰,这座山峰雄伟险峻,里面有巨大丰富的矿产,又险峻异常。所以,我们要慢慢去攀登。
  但在竞争激烈的时代,卫浴企业已经加速反应,加速行动,抢占市场以及消费者的心智定位。
  这注定是一场没有硝烟的战争,在激烈残酷的竞争中活下来的是真英雄,也难免会有折戟沉沙的好汉,市场是最好的舞台,消费者会以人民币投出神圣的一票。
  行业共舞的时代,期待全卫定制行业走向品牌化、规范化与标准化,开启全卫定制新篇章!

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