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卫浴销售员如何“占领”消费者的心

2015/7/14来源:互联网浏览量:2935

中国卫浴网销售人员大多是拿提成过活,让消费者心甘情愿掏钱是他们做一切事情的目标。的销售人员往往懂得一锤子买卖不可取,在越发理智的消费者面前耍手段会产生适得其反的效果。卫浴销售员要想占领消费者的钱包,首先就要占领消费者的心,如此才能做长久生意,也唯有将“真诚”二字进行到底,卫浴企业才有达成目的的可能。
  
  一、熟记产品内容
  
  优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。
  
  显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。
  
  二、演绎独特品牌特色
  
  显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。不幸的是,目前为数众多的卫浴经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,专家认为:广大卫浴经销商和销售人员不要害怕,因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,能让其满意的品牌,就会购买。
  
  因此,广大卫浴经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。
  
  三、了解顾客心理需求
  
  产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然,广大卫浴经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。显然,这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战,方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。
  
  主要方法有三:一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要广大卫浴经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。
  
  四、声情并茂的产品介绍
  
  广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的。由此可见,采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交。
  
  五、真诚微笑的完美送别
  
  广大卫浴经销商和销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。因此,不论顾客有没有购物,经销商和销售人员都应该真诚的、面对微笑的与顾客进行道别。同时,可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向,例如本店什么时候会有新货到,从而提示顾客再来选购。
  
  不管怎样,当你以诚挚的关心感动客户时,谁也不忍拒绝,这也便达到了交易的目的。

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