【卫浴网】广东开平水口镇是卫浴五金出口重镇，聚集着众多外销中小型卫浴企业。随着国际贸易环境的变化，很多外贸型企业面临新的机遇和挑战。爱克华莱AQUALEM卫浴是水口卫浴外销型企业之一，主要出口到意大利、德国、西班牙、法国、英国、美洲等地区，目前已经发展成为世界卫浴品牌的OEM合作伙伴。

　　
　　爱克华莱卫浴国际市场部经理王彦雷

    与其他同类企业相比，爱克华莱AQUALEM卫浴经营稳健、运转良性，这与其外贸经营团队对行业的洞察思考及远见卓识密不可分。他们有着异于一般企业的思维，并不仅仅局限于自己的企业，更多时候是站在整个行业的高度来看问题，以大部分国家视野来审视我们这个行业。因此，他们能够提出很多许多企业尚未觉察的问题，为国内的企业做一个善意的提醒。
　　
　　爱克华莱AQUALEM卫浴已走过了7年的外贸之路，积累了一套成熟的外贸体系和运作经验。难能可贵的是，国际市场部经理王彦雷对于企业经验并不吝惜分享，他向记者讲述了爱克华莱AQUALEM7年拓展国际市场之路。
　　
　　外贸模式的转变
　　
　　时间倒回到七八年前的进出口展会，外国客户对企业所展示出的亮眼新品，现场即可下单。资金危机前，阿里巴巴、环球资源网等网络通道源源不断送来客户，只需邮件、电话沟通，便能成交。这种令外贸企业怀念的日子渐渐远去，必须面对的是越来越严峻的外贸环境。传统的外贸模式面临着客户的询盘质量下降，难以成交。展会效果大不如前，极少客户能够现场下单，客户总是货比三家、反复考虑，甚至令展会变成了砍价的场所。有着多年外贸经验的王彦雷向记者分析了当前的外贸形势。他指出，企业需走出原来的“守株待兔”式的模式，必须要主动出击。
　　
　　主动出击的策略主要包括主动去拜访客户和到国外参展等。电话、邮件交流产生的实际效果有限，不如面对面的去了解彼此。他在一次拜访澳大利亚较大建卖场时发现，实际上我们的竞争对手印度企业也已开始主动去拜访客户，并且会利用当地的资源。到国外参展也是开拓国际市场的重要方式之一，目前国际知名的卫浴展会有德国法兰克福卫浴展（ISH）、俄罗斯莫斯科国际建材展(MOSBUILD)、巴西国际建筑业博览会（FEICON）、迪拜Big5等国际性及区域性的展会。
　　
　　提升原创设计能力
　　
　　传统的欧美市场需求下挫，“金砖五国”等新兴市场逐渐升温，欧美市场的萎缩导致外贸企业转向开拓新兴市场。王彦雷表示，企业在开拓国际市场时，应该两条腿走路：一方面延续原有的OEM生产，另一方面则应加强自身品牌和渠道的建设。因为企业做纯OEM是有风险的，生存空间将会被可靠品牌挤压得越来越小。从公司长远经营看，要创造额外的利润，就必须要做自己的品牌。
　　
　　中国企业擅长模仿，在国际上一直备受诟病。企业在打造自己的品牌，就必须提升原创设计能力，尤其是当品牌走向高等的时候。爱克华莱AQUALEM卫浴规模虽然不大，但是企业管理层一直坚持企业自己设计产品，把爱克华莱AQUALEM的设计理念和创造性融入到的产品里面。“爱克华莱AQUALEM卫浴完全是中国设计，中国制造，亦为中国之智慧！”这是爱克华莱AQUALEM品牌诠释中的一句话，爱克华莱AQUALEM凭借自身的设计水平征服国际客户。爱克华莱AQUALEM的目标是发展成为有单独个性的卫浴品牌制造商。王彦雷透露，接下来爱克华莱AQUALEM开发设计的水***产品也将有别于其他品牌的水***。
　　
　　赔钱赔出来的诚信
　　
　　诚信是国际市场贸易中的重要规则，但是诚信不是自我标榜出来的，特别是对于跨国交易。爱克华莱AQUALEM的诚信是如何塑造的？王彦雷的回答令记者意外：“爱克华莱AQUALEM的诚信是赔钱赔出来的。”货发到国外的客户手中，如果客户有不满意的产品，爱克华莱AQUALEM会立即补发。几年时间下来，虽然付出了不菲的代价，但是爱克华莱AQUALEM卫浴赢得了客户的信任。
　　
　　在贸易过程中，生产企业无法把每一件产品都做得无缺，如果遇到挑剔的客户，付出的代价将会更高。爱克华莱AQUALEM有个意大利的客户，基本上隔段时间都要补发货品。这位客户也曾尝试着从其他更低的价格的公司下单，但是那些公司售后服务不良，出了问题推卸责任。因此，他更愿意和诚信度高的爱克华莱AQUALEM合作，虽然他依然会对某些产品不满，但还是一边骂着一边合作着。王彦雷说，国际贸易中出现问题，首先是要解决问题，然后再分析判断是谁的责任。爱克华莱AQUALEM一直坚持这么做，一个企业的诚信在一次次的主动解决问题，甚至是赔钱中逐步建立起来。