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80后新闽商生意经——专访施琅陶瓷董事总经理范桂方

2012/7/17来源:中国陶瓷网浏览量:3435

  卫浴网闽商,中国十大商帮之一,一首《爱拼才会赢》将闽商所具有的开放、拓展之精神尽情表达,“三分天注定、七分靠打拼”,被誉为中国的“犹太人”,敢闯敢拼、低调、抱团,是闽商给外界较深刻的印象。而闽商的重要分支之一蒲商,更是吃苦耐劳、精明善算的代名词。
  
  80后,一度被社会认为是“垮掉的一代”,“没有责任心”、“自私”,一张又一张的标签曾被贴在80后的脑门上如影随形。直到较早的80后们临近而立之年,在“汶川地震”及“奥运圣火护卫”中表现的担当与热血,改变了人们对开始进入社会主流的80后的看法。
  
  范桂方,一位来自莆田的80后闽商,施琅陶瓷董事总经理。从仓管到东北十数个品牌的实力经销商再到佛山高等抛晶砖企业的带头人,他将终端十来年的心得体会转化为生产企业为客户服务的优势所在。在他身上,兼具了从商多年的成熟稳重以及80年代生人的野心抱负;闽商传统的拼搏精神与新时代商人的变通练达在他的经营之道中融洽并生。对父辈财富为其带来的机会心存感激,又同时极度渴望更大平台与空间的自我实现。他清醒而单纯,不避讳闽商在行业中的尴尬地位、不回避他人对自己“富二代”能力的质疑,只是不断的用行动证明,闽商也在与时俱进,也可以打造行业高等品牌;“富二代”同样有着继承发扬家族事业、实现自我价值的能力;“80后”的坚持与韧性、眼光与胆略并不输于行业前辈。与此同时,他还拥有着年轻充满活力的精神力、高昂而激愤的斗志。
  
  厂家直接服务消费者
  
  传递品牌理念
  
  与以往的对话采访不同,与范桂方面对面坐下后,还不等记者准备好的开场白出口,他就说道:“前段时间参加了某个品牌的订货会,非常精彩,受益颇深。”话题自然而然从他经销商的身份开始。
  
  【记者】:您把参加别的企业的经销商会当做是培训吗?
  
  【范桂方】:是的,把这当做一场培训,一次进步的机会,观察总结成功的企业是如何运作的,换做我们的时候该如何做。
  
  【记者】:一位行业资历丰富的营销人士在走访了一些卖场后发出感叹,现在应该是品牌战略和流通商经营模式的改变,而非单纯营销上的打破。您如何看待这样的问题?
  
  【范桂方】:现在的市场情况确实需要企业创新。从品牌战略上来说,我们打造的高等品牌不仅仅是口号里所说的高等,还包括了所有产品的设计、展厅从大环境到细节的设置,从企业到经销商,从管理层到普通员工都必须了解高等消费者的诉求和他们的习惯爱好等。另外在营销方面,除了根据客户的情况以及其身处的市场环境量身打造培训内容外,在售前、售中、售后服务上拉近与客户的距离。虽然可能一个消费者一辈子只进一次建材市场购买瓷砖,但我们仍然会持续做一些回访的服务,不仅了解他们对产品以及服务的评价,还通过回访向他们传递产品的护理信息等,抛晶砖产品保养得当,同样可以在家居空间中使用长久。
  
  也就是将一些原本经销商该做的服务由我们厂家自己来做,并进行相应的档案归档,这些档案信息包括了客人及其家人的生日和其他信息等,或者在一些节日中赠送礼物,让消费者感觉到不仅经销商在做为他们服务,我们厂商也在做,这样对品牌来说也是一个新的尝试,树立更好的品牌形象,近距离了解市场需求。这样做也是因为每个经销商的实力参差不齐,为了保证品牌对消费者服务的统一性,我们选择直接面对终端。
  
  【记者】:现在很多厂家尽量贴近顾客,解决了顾客的问题也是解决了经销商的问题。
  
  【范桂方】:是的,比如电器、汽车等刚买回来不久就会有客服会经常打电话做售后服务,问某某客户你使用的某产品感觉如何等等,但有时让人感觉带有强烈的功利性,容易引起反感。我们的回访大概一年一两次就够了,或者在重要的节日来临时送出小礼物,尽量让客户感觉温馨与舒适。因为我们要推广品牌,消费者是我们的客户,这是应该做的,这也是一个模式,是行业一个创新的模式。
  
  招商宁缺毋滥
  
  经营模式可多样化
  
  【记者】:今年行情不好,施琅反而逆势而行,在现有的展厅对面又拿下了一栋展厅,这样的举动令外界不解,您是如何考虑的?
  
  【范桂方】:可能是因为市场的不断扩大适应,顾客接受能力也更强。在终端做了这么多年,发现抛晶砖产品的市场前景很广阔,尤其我们不走传统抛晶砖只在背景墙、配套产品等方面的老路,现在我们做空间、实景,抛晶砖不仅上墙,更要下地。我们的目标非常明确,就是掌握住消费市场中10%的客户群体。现在的购买更多是购买一种感觉,一种与自己情感相投的感觉。以我多年的经销商经验,现在做陶瓷,要么不做,要么就要做品牌,并且是有思路、有理念的品牌。另外就是建大店,在市场才能快速拥有立足之地。如果还像以前的做法,从小的开始会发展得困难一些。其实很多人也是想用类似一步到位的大展厅去做抛晶砖品牌,但前期投入需要不少资金,并且还需要雄厚实力的后续支持,要不一两年就扛不住了。
  
  【记者】:如您这样说,目前抛晶砖企业这类做法的厂家并不多,所以这个市场很大?
  
  【范桂方】:市场的确很大,这两年抛晶砖将会跟仿古砖、微晶石等有所竞争,因为在终端各自单价相差不多,顾客会选择性价比高一些的品牌。所以我认为未来抛晶砖前景是比较好的,这也是我们大力投入与推广的一个原因。
  
  【记者】:施琅会不会刻意地与其他品牌做比较呢?
  
  【范桂方】:知己知彼,肯定会有所了解。这样也能避免走其他品牌曾经走过的误区,但我们不会模仿。我要求施琅的东西都要有自己的特色,比如刚刚你看到的在报纸广告上使用二维码的推广方式。我们非常感谢行业里的先行者,因为它令行业悟到了一些东西:以前的砖只能做背景墙,而先行者则让这个行业有了今天发展的规模。
  
  【记者】:施琅对接下来的品牌规划是怎样的?
  
  【范桂方】:品牌刚成立时需要沉淀,我们的目标是重点布局一线城市,我要求我们的经销商必须在当地有一定实力,锁定的战略伙伴也是有实力、有理念、有共同梦想的伙伴,一同打造旗舰店的模式。我们的计划是到明年4月18号一周年的时候达到80个经销商。高等品牌的市场需要好的经销商支撑,用心用力的维护品牌,宁缺毋滥。
  
  【记者】:您刚刚提到的战略伙伴的定义是怎样的?
  
  【范桂方】:在专卖店的装修、当地市场的推广上都有支持,包括一些活动与设计师比赛等等,支持力度肯定会大一些。
  
  【记者】:那会不会考虑自己做直营店,或者以股份的形式与经销商合作?
  
  【范桂方】:看市场状况,我们在营口已经有这样一个店。经销商对于营口市场来说是又爱又恨的。一方面,营口是以港口为中心的城市,大量福建、广东的砖都在这里上岸,形成一个集散地,并且价格很便宜,导致东三省都到营口采购,经销商、零售还有工程都去营口采购。所以很多人想在营口建店,爱是因为营口能辐射东三省,恨是因为又怕去做,会影响其他市场的价格。这样一来,就比较适合我们厂家自己建店了,8月份营口的专卖店会举行大型的开业仪式。这个店是一个试点。
  
  【记者】:营口也是您做经销商经营的城市,算是自己的地方,在这里开始自营店模式风险会比较小?
  
  【范桂方】:对。对于北京、上海这样的发达城市,则会考虑与经销商联盟,用股份的形式进行优势资源整合,这样盈利会快一些。

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