【卫浴网】保持合适的库存，未雨绸缪做市场，原本是一件令厂家和代理商都觉得舒适的事情。但物极必反，厂家过度追求账面上的业绩，代理商为保位置为套交情一味迎合，加之今年终端市场形势不好，销售业绩不甚理想，代理商将库存硬吃下去却难以消化，于是压货之殇引来唉声一片。
　　
　　市场现状
　　
　　“销售差”“压货重”代理商艰难前行
　　
　　无须多言，年初至今，陶瓷终端市场怎一个冷字了得。与日益下降的产品销售量形成鲜明对比的就是代理商库存每月增加的数字。本报全国市场调研显示，多数代理商表示今年压货的数量超过往年，由于市场行情不好，今年的压货压力明显大于往年。
　　
　　“以前，市场行情好，就算压点货，逢五一、国庆、春节，总有几个黄金假期，靠筹备一些促销活动可以把产品销出去，现在旺季不旺已是事实。压货对于经销商来说就是把活钱变成死钱，加大经营风险。”昆明某经销商直言。在福州，陶瓷代理商表示因为今年终端市场客户量不足，进了大量产品，卖不出去，库存压力剧增，更甚于往年。在重庆，冷淡的市场让代理商不敢过多进货，但面对厂家高额的年度销售任务，一些代理商的仓库早已是产品积压过重，增加仓储费用的同时也提高了经营成本和压力。在天津，代理商普遍反映压货情况比往年更加严重，相对于高等品牌，中端品牌的压货现象更为突出且严重。
　　
　　行业观察
　　
　　代理商为何对压货难说“不”?
　　
　　代理商心理都明白，区域市场的产品容量是一定的，在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下，过量进货，就有可能面临着积压，面临着“活钱”随时变成“死钱”的风险，经营也会陷入进退两难的境地。但即便如此，多数代理商还是开不了口对压货说“不”。

    原因一：害怕代理商位置不保
　　
　　2009年年中，谢老板经过一番思索，成为佛山某陶瓷集团旗下品牌的昆明代理商。2010年年初，厂家要求谢老板一次性进30万元的货，考虑到资金流通、库存压力、前期销售、渠道铺设等问题，谢老板当场表示拒绝。据悉，该品牌虽属知名陶瓷集团旗下，但在昆明市场的知名度及认可度均不高，销售业绩确实也不甚理想，这期间，厂家除了压货并没给予更多的帮助。
　　
　　很快，不到一年的时间，谢老板就被以“无法按时完成厂家规定的年度任务”为由，从该品牌昆明代理商位置上拉了下来。2010年上半年，张老板上任该品牌的昆明代理商，但不到一年时间，又被厂家换下，传闻也与厂家压货过重有关。如今，该品牌再次迎来一位新的代理商，店面也在紧张地装修之中。面对完不成厂家任务就更换代理商的做法，厂家早已是“明知其难而为之”。“其实，企业已经意识到压货给代理商带来的巨大压力。在陶瓷行业，一线品牌压货现象尤其严重，且多以完不成任务为由威胁更换代理商，因为对于一线品牌，寻求新代理商不是难事。”佛山市安凯世家建材有限公司总经理余显达表示，如今品牌产品压货早已不再授信，而是坚持一分钱一分货。另外，余总告诉记者，新品牌多采取压货是希望代理商能对新品牌重视，实施厂家和商家捆绑，做大做好终端市场。

    原因二：难抗企业诱惑
　　
　　相对于企业以完不成公司的销售指标就新增或更换代理商的威胁，企业的政策诱惑更容易让代理商陷入“贪小利而丢大局”的境地。记者从佛山一行业人士那里得知，目前，厂家对经销商实施强行压货时，会出台以下几种政策诱惑：一是代理商一次性进货达到一定金额，装修费全部补贴;二是代理商一次性进一定金额的货，厂家给予回款一半的授信;三是代理商一次性进货达到一定金额，厂家一次支付一年所有补贴;四是代理商一次性进货达到一定金额，厂家将在当地投入一定金额的广告费用，且帮助经销商进行促销活动……“有便宜不占是傻瓜!”部分代理商抱有此种想法，于是频频“上当”，产品越进越多，仓库堆积成山，压货由喜变忧，转而成病。

    原因三：难抵糖衣炮弹
　　
　　7月底，刘老板刚进店面就接到A品牌厂家业务员的电话。据悉，刘老板经营该品牌已经3年，厂家业务员在这3年之中换了4个。
　　
　　“刘老板啊!你有段时间没进货了，库存消耗得差不多了吧?”业务员开门见山。“现在市场不好做!货还堆在那呢。”刘老板也不含糊。
　　
　　“金九银十，旺季就来了。你看我这个月就剩这点任务没完成，要不我向上面给你申请一些优惠政策。”见刘老板没有回应，业务员紧接着说：“你这个区域可是我们厂家的重点市场，年会总经理还表扬你呢，区域经理说了几次要来拜访你，警告我好几次要照顾你这个代理商，你这样不是让我难做嘛。”于是，刘老板又进了20万元的货。
　　
　　和刘老板一样，很多代理商就是抹不开面，受不了业务员、区域经理等的“糖衣炮弹”和“软磨硬泡”，较终选择了屈服。
　　
　　应对之术
　　
　　压货已成事实，那么面对着仓库中越堆越高的货物，代理商如何消化库存则成为头等大事。一、进货要不卑不亢
　　
　　一直以来，厂家都占据强势地位，要求代理商进货，多进货。但其实厂家也离不开代理商，尤其是优质的代理商。若遇到厂家威胁更换代理商之说，代理商可以先发制人，自己率先炒厂家鱿鱼。据悉，在重庆，面对压货之重，超过3成的商家有更换代理品牌的打算，并开始关注一些发展潜力较好、厂家政策相对宽松的品牌。“两败俱伤”不如“一团和气”，市场寒流袭来，厂商更应理解互助，抱团取暖。二、消化库存促销先行
　　
　　毋庸置疑，促销是消化库存的较好方式之一，代理商也是这么想的。在武汉，“压货—促销—压货”已形成恶性循环，当地代理商表示货越来越多，压货越来越重，促销战则越打越惨烈，其中“可靠品牌的低端产品”以面子和实惠兼顾获得消费者青睐。由此看来，如今的一般促销是方法，但却不是个好办法。产品促销如何吸引消费者，如何盈利等难题得率先解决。三、积极开拓下级分销商
　　
　　厂家把货铺到代理商，代理商只有占据该区域更多的市场份额，拥有更多的“帮手”才能把库存的“死钱”变成“活钱”。在采访中，多数企业老总认可该种方式。佛山安凯建材余总表示，如今的市场，代理商只有把网点铺到三四级市场，铺到县镇农村，才能免受压货之苦。而一些代理商会直接把货压到分销商身上，如新疆部分代理商。但这部分代理商多为实力强、地位强，并非主流。