【卫浴网】佛山市富兰克卫浴有限公司在强手林立的南国陶都佛山建立，既继承了佛山陶瓷业的优良传统，更吸收了当今世界卫浴业的科技潮流。专注于高品质古典浴柜的生产与销售，不断地实践"奢华艺术，大部分国家共享"的理念。富兰克董事长丁卫04年大学毕业，06年开始创业，凭借年轻人火热的创业冲动和宽广活跃的发展思路使富兰克卫浴迅速晋升为佛山卫浴产区的新锐品牌之一。
　　
　　采访嘉宾：丁卫富兰克卫浴董事长兼总经理
　　
　　【主持人】丁总您好，富兰克卫浴在08年之前一直都主要在国际市场发展，是怎样的发展策略让您决定转战国内市场呢？
　　
　　【丁卫】09年之前我们是做外销的，做得比较稳定。我们产品在北美市场深受欢迎。跟外商合作得很愉快。但是做外销并不是长久之计，必须要走可持续发展路线。品牌想提升高度必须把市场先做起来。富兰克卫浴做外销时，都是给别人做贴牌，为他人做嫁衣，对我们自身的品牌没有任何的贡献。如果想创民族品牌，想把企业做强做大，必须走品牌之路，而品牌之路要先从国内开始，在国内奠定基础之后再把品牌出口到国外去。
　　
　　【主持人】富兰克在国外市场有这么多年的发展也已经比较成功了，您在国外市场获得了哪些成功的经验呢？
　　
　　【丁卫】较主要的一点经验就是做出口要先用较好的配件、较好的人工把产品做到较好，然后再来定价格。
　　
　　09年之前我们做国外市场做得很好，但由于打算转作国内市场，就把国外业务一刀切切掉了，觉得很痛心，但是没有办法，有失就有得。要得到国内市场，就要把这个品牌在国内做大做强，必须放弃国外市场，因为毕竟产量有限。
　　
　　做企业和品牌要走两条路，一是原始资本的积累，这方面做外销是较好的，来钱快，营销成本基本是零。把靠前桶金赚回来之后我们就要投入下去做品牌。国内市场的营销成本很高，还有国内打品牌做广告也需要很多的投入，但这是必经之路。
　　
　　【主持人】富兰克从国外转战国内也有一段时间了，国内外市场相比较而言，您认为有什么不同的地方？
　　
　　【丁卫】两者完全不一样。帮外商做，说直白点就是贴牌生产，做国内市场就是打自己的品牌，这其中运用的战略战术也有很大的不同。
　　
　　【主持人】国内的消费者更注重产品的哪些方面呢？
　　
　　【丁卫】先说经销商，国内我们的经销商看重的就是品牌的建立、厂房规模、还有产品的款式，看重这个企业到底有没有前途。
　　
　　外销不一样，他们只会选择价格较低的厂家进行合作，也随时会更换不同厂家。国内经销商做了我们的专卖店，跟总部走得更近，有困难大家一起克服。在全国各地都能够看到"富兰克"品牌，作为创始人来说很有荣誉感。
　　
　　【主持人】国内的卫浴市场同质化现象比较严重，相互抄袭或者是打价格战的现象比较多，富兰克面对这个问题是怎么规避的？
　　
　　【丁卫】想要规避同质化竞争必须做三件事情，一件事情就是培养储备人才，因为人才是靠前竞争力，一个是内部培养，还有一个是空降人才。第二就是产品研发，加大产品研发的力度，做到人无我有。第三个是品牌建设，品牌建设包括了几点：一是全国各地专卖店的数量跟质量。二是要培育经销商的信心和忠诚度。三是对经销商的营销培训。所以把这些事情做完以后品牌核心竞争力就可以保持下去。
　　
　　【主持人】富兰克从09年资金危机开始转战国内市场，经过这两年的发展，您能否给富兰克取得的成绩做一个点评？
　　
　　【丁卫】经过公司全体成员的共同努力，我们收获不少，但还需要努力，革命还没完成。
　　
　　【主持人】您接下来会有什么样的新目标呢？
　　
　　【丁卫】明年我们的市场首先会进行渠道下沉，开发二三线市场的潜力。另外就是跟全国知名设计公司合作，这对我们提升销量是很有帮助的。陶交会的时候全国有19家大型设计公司的董事长去我们公司参观，他们对我们的品牌和公司发展都是很认同的，我们现在会加强跟他们合作。
　　
　　【主持人】有种说法是"品牌整合是卫浴行业发展的必然趋势"，对此您怎么看？
　　
　　【丁卫】这个是见仁见智，适合自己是较好的。像我们公司而言现阶段不适合整体卫浴的方向，但在未来两三年，将会通过仿古浴室柜单一产品把品牌拉高以后，考虑配套产品和整体仿古卫浴空间，这是我们富兰克未来的方向。抓住"仿古"以点带面，集中精力把产品做好，用品牌把产品拉高，我们的目标是卖品牌，而不是卖产品。
　　
　　【主持人】环保和空间是用户比较注重的两个方面，富兰克是怎么样在产品当中体现这两点的？
　　
　　【丁卫】环保而言有两个方面，一是生产过程当中的环保，要对工人身心健康没有影响，我们做企业要有良知，不能为了损害工人的健康去盈利。工厂是跟木头打交道，灰尘比较多，所以除尘的设备都是比较先进的，我们尽量创造比较环保的环境，能够让工人在环保的环境里面去做事情。另外我们生产出来的产品也要符合国家环保标准。富兰克浴柜使用的是中国品牌环保无苯生态漆，在健康性和漆膜品质上达到***水平，VOC、重金属含量低于国家标准5倍以上，且不含苯、游离甲醛等有害物质。富兰克采用的大理石台面也是纯天然的，各项指标都达到了国际标准，环保、舒适、耐磨、不退色。我们较新推出的红木系列的浴室柜，其中有用进口的花梨木和鸡翅木为原材料，并且采用的是纯手工打蜡，没用一点油漆，这么做首先为了突出了木材的原始文理，更自然、天然；其次，突出环保性，也顺应了国家倡导的"低碳"。
　　
　　【主持人】长远来看富兰克在今后的发展会有哪些举措？
　　
　　【丁卫】从产品而言，我们会打造仿古卫浴空间，这我们未来产品发展的方向。
　　
　　【主持人】就是您刚刚提到的整合。
　　
　　【丁卫】对，还有专卖店的提升，加强跟红星美凯龙、居然之家、吉盛伟邦等大型卖场的合作。如果在一个很普通的卖场展示，品牌形象展示不出来，这对我们的品牌是有杀伤力的。所以我们宁缺毋滥，在高等市场里面打点、布网。
　　
　　【主持人】现在富兰克的网点现在大约有多少家？
　　
　　【丁卫】150家左右。
　　
　　【主持人】您对网点方面的发展有怎样的规划？
　　
　　【丁卫】现阶段是一线市场，明年是二线城市为主、三线城市为辅，后年会大力渗透到县级市、县城里面去，渠道下沉。每个城市的市场主要分两块，一个是全国性的大卖场，比如红星美凯龙、居然之家等。另外是当地的高等市场。现在普通的县级城市的房价都是3千多块，消费能力是有的，因为百姓的消费水平在逐步上升，收入也在慢慢上升。
　　
　　【主持人】祝您以后会发展得越来越成功。
　　
　　【丁卫】谢谢你！