企业对经销商的培训应该是经常性的。只有经销商的相关知识和技能不断增加，企业的营销工作才会不断向好，销售业绩才可能得以持续增长。但是，在此我不准备一体地谈论企业对经销商的培训问题，而只准备谈一谈企业对新加盟的经销商进行培训所涉及的有关事项，因为本系列文章是围绕企业有效招商这一话题而展开的。

　　当招商企业与一家经销商签订合作协议之后，就立即涉及到如何对他们进行培训的问题了。为什么要对新的经销商进行培训呢?道理很简单，他们只有对企业及其产品和相关营销方案与要求了解更多，以及更大程度地满足企业的要求，他们才可能将分销/销售工作做得更好，他们经销企业品牌产品的利润也才更有保障。

　　对新加盟的经销商进行培训，将涉及三个直接而又具体的问题：一是怎么培训?二是培训什么?三是怎么做培训规划?下面逐一展开论述。

　　★怎样培训

　　这个问题之所以要谈，是因为在许多人的脑子里，做培训就是一群特定的人员坐在一间教室里接受一位培训师滔滔不绝地"说教"。不错，这是培训的一种形式，但这却不是培训的全部形式。对新加盟的经销商进行培训，可以有以下多种方式(建议你将这些方式均视为培训，因为这对你"管教"你的属下销售人员是有好处的，虽然你可能并不能完全接受这一观点)：

　　集中培训：如刚刚提到的让特定的受训者(经销商的销售人员)坐在一间教室里接受一位企业销售人员或培训师的专门课题的训练。

　　终端销售示范：企业的销售人员在销售终端亲自做产品陈列、摆放促销品和亲自接待顾客等，以此为经销商的终端销售人员做出示范。

　　分销推广示范：企业的销售人员带领经销商的销售人员拜访经销商的下线客户，向目标客户介绍企业及其产品，并进行合作事项的沟通与洽谈，以此为经销商的销售人员做出销售示范。

　　陪同经销商的销售人员走访下线客户：企业的销售人员以"观察者"的身份陪同经销商的销售人员走访经销商的下线客户，观察他们拜访客户前的准备工作、拜访客户的线路设计、与客户见面后的谈话内容与方式、处理客户异议技巧等等。目的是评估经销商销售人员做得正确的方面和做得不好的方面，并在事后或事中对其做得好的方面及时予以必要的肯定，对其做得不好的方面及时给予必要的指正。

　　检查与沟通：企业销售人员经常性地对经销商的各个方面的销售行为进行观察，发现问题及时向经销商的特定人员进行通报，并通过耐心细致的沟通，使经销商的行为满足企业的规范要求。

　　随机沟通：企业各个层面的人员经常会以不同的方式与经销商的各层面的人员进行电话、网络或当面沟通，如企业的营销副总与经销商见面和通话，企业的内勤人员与经销商的有关人员就订单、货款、库存、售后服务等事项进行电话或网络沟通，企业的销售人员与经销商人员的日常接触和电话沟通，等等。在企业人员与经销商人员的沟通过程中，企业人员试图说服经销商人员接触企业的某些理念、策略和管理制度，从某种意义上讲也是培训和辅导经销商的过程。

　　当我们把上述形式都要视为对经销商的培训时，你将看到对经销商的培训是无处不在的。这样理解经销商培训工作的两个直接好处：1)企业中与经销商接触的所有人员在一定程度上均担负着培训经销商的责任和义务;2)企业的销售人员不应该把培训经销商的责任推给企业或专门的培训人员。