【卫浴网】采访嘉宾：石家庄博文建材副总经理尹志伟
　　记者：四维卫浴作为一个卫浴行业的深资历品牌，去年六月份又回归国有，这一变化对石家庄地区的销售有没有什么影响呢？
　　尹经理：应该说有一个很大的影响和变化，众所周知四维卫浴的前身是四维瓷业股份，后又改名为四维股份。作为一家控股上市公司，这次国资进入全资控股之后，基本上已经改变了一个整体大的形态，原来的经营策略从厂方来说有重大的调整，由原来的全部资金侧重转形为全部的产品及渠道网络建设的侧重，这对于我们各个分销区域来说是一个很大的支持和变化，也是我们在2010年值得欣喜的一点，而且国资注入对四维整体生产实力和研发实力也会有一个很大的提升，对于网络渠道的支持也会有一个很大的提升，所以说这次四维的脱胎换骨的转形对于产量的提升、销量的提升包括网络建设、营销推广、广告推广的力度及品牌的沉淀会有一个很大的改观，所以这一段时间以来我们在用一个“强者归来”的说法诠释四维的这次转形。

记者：您觉得四维卫浴和同类品牌的产品相比有哪些特点呢？
　　尹经理：四维卫浴是一个深资历品牌，在1952年的时候四维就有一种雏形，那时候在国内基本上没有卫浴的概念，那时候的卫浴主要是出口为主，所以到现在为止，我们有一种说法是“影响中国卫浴市场五十年”的品牌效应，另一方面它的生产品牌历史很长，产品的品质包括生产能力相对来说很稳定，技术也很成熟，产品线很开阔，这也是四维明显的特点。在整个卫生洁具这个范畴上，基本上涵盖了居家的全部用品。四维这个品牌是以陶瓷类型为主的，就瓷业的制作与研发上来说一直有“南四维，北惠达”之称，所以说在整个行业内来说，四维这个品牌是沉淀度很高，品质很高，呈现给消费者的就是一个产品品质很稳定，款式很丰富，产品线很开阔，延伸度很长，一站式的购齐保障力度也很强。就现在四维卫浴这个品牌来说，在整个石家庄一、二线卫浴品牌里它的这些特点是比较明显的，也是它和其他品牌来说竞争力体现的一方面。
　
记者：在“2010年强者归来”四维卫浴全国精英峰会上，四维提出了三年修养生息，在2012年实现强者归来的宏伟目标，那作为河北地区的总代理，您对这三年有什么规划吗？
　　尹经理：首先来说我们整个区域的战略调整、营销思路要跟着厂里整体的步伐。要坚定不移，有条不紊的走下去，经过三年的休养生息，大概在2012年、2013年能够真实实现“强者归来”目标，这种气度来说是很大的，这种目标的可实现度是比较高的。在1月中下旬的时候四维卫浴刚开完全年的峰销会，在网络上也有体现，在会上公司的周总以及营销公司的李总对三年的休养生息也做了一个解释，今年开始四维已经逐渐在电视媒体、搜狐等全国性的电视媒体、网络媒体上面频繁的亮相，同时要求各个分销区域，在2010年到2012年这三年之内把品牌推广做为重中之重，占全年整个销售业绩的百分比系数是一个必须要执行的重要工作，另一方面在于营销网络的建设，总部在09年9月份之后，也进行了一个全国分销区域的洗盘，相对操作不太理想的区域，已经该收回的收回，该调整的调整。从区域代理来说，我们一方面要紧跟厂里的思路来走，从当地来说也会有一些调整和变化，比如2010年到2012年这三年中，四维这个品牌会有一个阶梯性，逐层次的深入，无论从形象、公益角度、促销方面逐渐有一个加大与延伸，重点在营销网络建设方面，我们在2010年2012年这三年时间里也要响应总公司的号召，把网络建设的更好，就目前四维整个区域来说，有37家分销商，不管是地级市还是县级市，计划在2010年的6月底之前能够完成80家左右，在2011年的4月份之前争取完成100家以上，如果达到100家以上的话，基本上在整个河北省能够形成一个无盲点式覆盖。总厂也有一种想法和思路，以农村包围城市这种态势，来逐渐形成营销网络，这种营销策略对于我们河北省来说，是比较贴切一些的，但是在营销网络建设方面有一些难度，单纯依靠地级市的大规模的操作，在时间方面、经营商的实力保障方面和全年销量的完成方面有一些难度，所以我们遍地开花，尽可能以小胜大，形成一个县级市和地级市的全网络的覆盖，以这个思路作为2010年到2012年的一个总体思路。

记者：随着互联网的发展，您觉得网络营销在省会家居行业的发展情况如何？
　　尹经理：电脑的普及率在近几年已经非常高了，基本达到电话的普及率了，上网已经成为消费者的一个日常生活习惯了，不再有知识结构与年龄层次的区分。网络消费对于建材行业来说有一个翻天覆地的变化，网络基本成为获取信息的***，通过网络可以对一个品牌的品质做一个论证，在省会的主流网络媒体有一些论坛及家居频道，消费者通过这些渠道可以搜索到自己想要的信息，和已经购买或者有需求的消费者有认识的机会，能够交朋友，通过他们得到的一些信息，真实度更高一些。用商家的话来说就是消费者的一句话比商家的十句话力度大，他们能够很真诚的把自己遇到的一些问题直言不讳的说出来，这样就会形成一个品牌购买的意识，这对品牌销售的售前服务来说有很大的帮助。很多消费者会前期从网络捕捉到产品的信息，对品牌有初步的了解和认识，然后进一步到商场里去有针对性的看产品，在品牌专营店里选择适合自己消费能力的品牌，很容易形成一站式购齐，形成“全家居”的概念。这对商家来说是有很大的帮助的，网络对家装建材来说应该放到一个重中之重的考虑程度上去，我们应该在这方面投入更大的人力资源与广告资源，对产品进行包装和宣传，我们也可以从网络平台捕捉到我们产品的不足，如产品质量或产品款式方面的问题，我们了解以后，可以及时的进行调整，所以对于我们来说，网络对于我们来说也是一个重中之重的媒体平台。

记者：我们知道您在代理四维卫浴的同时，还代理杜菲尼和华美嘉两个卫浴品牌，您觉得这三个品牌各有什么特色？
　　尹经理：我们在2007年接手了华美嘉，在2008年的10月份接手的杜菲尼，成为石家庄地区的代理商。之所以会补充这两个品牌，是因为产品的特性定位不同，能够使博文公司的旗下品牌做一些互补。首先说一下四维卫浴，这是一个大众型的、走量型的、中档偏上的品牌，适用于很大范围的一个消费群体，消费能力中档或中档偏上的都可以选择四维卫浴；华美嘉卫浴是休闲卫浴的产品，在我们这个行业里有一个休闲卫浴与卫生洁具的界定，四维属于卫生洁具的品牌，包括公卫及陶瓷类的产品，华美嘉这样的产品可以说没有，它是一种舒适性的功能性的产品，所以说它是休闲型的卫浴，就华美嘉的产品结构来说，主要用在淋浴房、蒸气房、整体房、按摩房、光波房，按摩浴缸、spa及其他仿古浴室，档次比较高，功能程度比较高，休闲性比较高的一系列的产品。它与四维卫浴有一个差异化的体现，在产品销售的过程成能够形成一个补充。在居家消费中，是根据顾客卫生间的环境、条件、自身的购买能力、消费能力他们能够形成一种补充，四维没有的，华美嘉有，华美嘉没有的，四维强势。面对消费者，我们就可以实现资源的重复使用，面对同一个顾客，可以把产品分拔次的介绍，实现较终购买。将顾客对一个品牌的关注扩展到对三个品牌的关注。杜菲尼是惠达旗下的一个高等品牌，这个品牌自身的特点是很强的，它是简约的欧式风格，倡导简约，通过产品的外观及产品的使用特性，将北欧的简约风格表现的充分透彻，目前的市场定位是一种中高等的定位，现在它的产品线不是很长，产品的延伸程度不是很高，但是主流产品的质量是很稳定的，外观的独特性也是很强的，它的使用性也是很强的。在未来几年，我们还会补充其他品牌进来，在做深、做透卫浴这个品类的同时，我们会进入建材的其他品类中去，逐渐把建材这个行业做大做强，

记者：2009年被行业喻为“后危机时代”，2010年则成为家居行业市场回暖的一年，您觉得今年省会市场会出现哪些新的商机呢？
　　尹经理：09年不同的品牌都遇到寒冬的时期，就博文旗下的这三个品牌来说，量保住了，与08年相比，销售不但没有下降反而有一个微弱的提升，但是利润值确实是下降了，消费者的消费更趋于理智化，除了产品的品质与款式之外，性价比尤为重要，所以利润减少。09年是一个寒冬期，但是2010年确实是一个回暖期，首先，四维的总厂有一个大势方面的回暖，这对我们来说是一个很鼓舞人心的信息，我们也确实看到了。对于整个行业，在石家庄以至于河北来说，处于三年大变样的一个尾期，09年末交房的楼盘也有很多，对消费者的装修习惯来说年末有一个淡季，大家会集中在2010年的上半年完成，所以2010年不管是从交房的楼盘还是从河北相关部门的投入扶持，或者从四维自身来说都有一个大的回暖，我们的信心是满满的。对商家来说也是一个借势转势的过程，所以我觉得2010年应该是一个回暖期，回暖时间界定在6月份前后的一个时期，今年的年过得比较晚，过了年味重的时候就到了3月1日左右了，马上面对消费者的就是3.15的一个促销周期，这个促销周期在北方是很明显的，所以我们在全力以赴的准备明年3、15的活动，相信那段时间会和搜狐合作，通过网络平台，把我们的促销信息展示给消费者，通过家居频道能让网友朋友们认识到我们旗下的三可靠品牌，了解到我们博文人做事的信心与做事的诚意，能够了解到我们不是在卖商品而是在解决