访武汉安华卫浴杨军：2010年机遇与危机并存

“团队成就事业鹿鼎记，品牌创造财富”安华卫浴第六届安华卫浴经销商战略营销峰会于1月26日在佛山凤凰酒店隆重召开，来自全国各地的600余名经销商、行业精英及公司各层领导和众多媒体记者联袂出席了此次战略营销峰会。共创、共赢、共享，安华此次年度峰会，旨在通过对目前卫浴行业发展态势的分析，与全国各地经销商及合作伙伴一起探讨营销打破，超越09销售神话，共谋共赢。

坚持经营理念，不被市场轻易左右
　　【记者】：杨总您好，差不多每年在安华的年会上都能见到您，而且一年比一年成绩要好，能不能给我们介绍一下安华09年在武汉市场的成绩？
　　【杨军】：在安华体系这么多年，我们都是位居前列，在武汉市场，我们卫浴产品的市场占有率方面也是***的，比如在家装渠道方面，我们市场占有率是靠前，在武汉的装修房里面大部分很多业主都是采用安华的产品。

【记者】：在品牌维护方面，除了厂家给予的一些支持以外，经销商也需要自己努力，我们在这方面可以做到哪些功夫？
　　【杨军】：作为一个品牌，在经销商当地的推广方面一定要坚持自己的经营理念，不能被市场左右，比如说我们公司这么多年一直坚持树立品牌的形象做好客户的服务goodfeel，做安华6年来一直以这个理念为中心，所做的一切都围绕着我们的思想来展开，所以我们的发展也是比较稳，每一年都没有太大的波动。
　　【记者】：今年我们的主题是“团队成就事业，品牌创造财富”，其实对于团队来讲杨总应该有所体会，您怎样看待团队的力量呢？
　　【杨军】：安华刚刚上市的时候，我记得我们公司是11个员工，现在有130个员工了，通过6年的发展员工的数量增加了十多倍，在这个员工团队的数量增加的同时，整个团队的员工素质也在提升。安华公司刘总给了我们很多很好的建议，我们再结合当地实际的情况制定了一整套员工激励、晋升、员工的筛选制度，这些都取得了比较好的成效。

配套装修，同时扩大营销规模
　　【记者】：在瓷砖上市的情况下，我们是否也会去做大我们的瓷砖，以卫浴渠道拉动我们的瓷砖市场？
　　【杨军】：这是一个非常利好的消息，因为作为卫浴的一个强势品牌，安华在当地如果有瓷砖配套的话，我们可以相互借力把销售做得更好。因为现在顾客购买产品他们都希望一个品牌的配套性和一体化服务，这样的话我们在把销售做好的时候同时，也可以为顾客提供更多的服务，比如说墙地砖的铺贴，还有卫浴的安装网络超女，我们可以整体进行考虑和设计。这对于顾客的装修效果既有保障，我们自己也能够扩大营销规模。
　　【记者】：在2010年我们这边是怎么样去看待武汉的房地产开发市场的？
　　【杨军】：武汉08年大概卖了不到5万套房，到了09年，我看到房地产方面的统计说武汉09年卖了13.6万套房，比08年增加了2-3倍，我估计2010年的装饰材料包括对卫浴材料墙地砖的需求还会进一步的扩大。这需要我们做好准备以适应未来市场的竞争。

【记者】：之前我曾了解到一个品牌，他是专门卖瓷砖的，在武汉开了一个非常大的旗舰店，单店的效益已经达到2千万，这是真实的数据。从这个数据来看，我们武汉市场的挖掘潜力可见一斑。对于我们已经成熟的一些渠道、一些品牌，杨总这边有没有更深入地去拓展它？
　　【杨军】：09年我们在销售渠道的多样性上面也做了很多工作，以前我们的强势主要是在销售终端，比如说专卖店的建设方面。在09年我们的销售渠道会有进一步的拓展，比如说展会、小区团购，还有网上的团购。

善用网媒，2010年做好竞争准备
　　【记者】：在品牌影响力方面，我们的厂家每年投入那么多的人力、物力还有财力，在各大媒体上都有一个推广，您觉得媒体上的推广对于我们经销商有怎样的促进作用？
　　【杨军】：硬广、软文、新闻报道……网站内容不管以何种方式呈现，对于我们企业品牌的提升都非常明显。之前我们曾在传统媒体方面投入了很大金额。比如路牌广告，价值都在几十万以上。但我认为网络媒体提升品牌形象的方式更为看好，作为短期的促销或者是通告性的广告可以通过报纸或者是电台来辅助。

【记者】：在讲到09年大家是上半年难过，下半年喜出望外。我们做了哪些方面的准备来应对2010年的市场呢？
　　【杨军】：我们觉得2010年机遇和危机是并存的，机遇刚刚提到了市场的终端客户特别是刚性客户还会增加，比如新房卖了之后有些年轻人要结婚，这些消费都是刚性的。但是这部分的消费的价值不会很高，因为他们都只是会买一些实惠低价的产品；还有一些二套房装修的提升性消费，这些客户的订单量相对会比较多。
　　从供货商的角度来说，09年是产能过剩的，但是2010年的情况可能会更严重。这对经销商们提出了更高的要求。那么多的生产线建起来了、开起来了，那么多的产品要把它销售出去，2010年的营销战和价格战会更加激烈，但是我相信这是一个正常的优胜劣汰的过程。在若干年之后，我相信卫浴品牌会像电器、家电一样会品牌高度集中，会强者生存。
　　【记者】：谢谢杨总！